线上讲师如何做好一场抖音知识直播，0基础入局抖音卖课

抖音已成为消费知识内容最大的公域流量场，许多知识付费从业者涌入抖音直播，抖音直播卖课已成为知识付费者的必经之路。本文总结了线上讲师如何做好一场抖音知识直播，希望对你有所帮助。

据《抖音2022教育行业研究白皮书》、《2022抖音数据报告》显示，截至2022年12月31日，抖音用户有271万次上网课记录，37%用户养成主动搜索知识内容的习惯，超过55%的抖音教育兴趣用户购买过知识教育类产品或服务。

显然，抖音已成为消费知识内容最大的公域流量场，去抖音直播卖课对于知识付费从业者来说，已经从选择演变成必经之路。

庞大的用户流量池给予知识付费从业者无限机会，但是不少知识付费从业者进入抖音卖课后，却面临着种种困境，迟迟无法成交。

没有抖音卖课直播系统思维，所以你一直无法提高转化率。

那我们今天按直播脉络：直播冷启动—开播留人—直播成交穿插使用营销功能——完播，来让大家掌握从0到1做一场成功抖音卖课直播，收获可观粉丝，持续转化成交。

常言：听君一席话胜读十年书，要想用户都愿意听你的话，愿意传播你的抖音直播。那么就必须从目标用户日常提问提取，普遍性的痛点来发起每一场直播，用于圈住大部分用户。

提取用户痛点不一定有用户才可以进行，对于目前没有用户的知识从业者可以从公域流量池提取普遍用户的痛点，比如百度搜索框，抖音搜索框。

比如你已经制作好一个升学规划专栏，想通过抖音直播卖课，除了从专栏里面提取干货作为直播主题，也可以分析百度，抖音用户的普遍性痛点扩大直播的关键词纳入直播选题库，引入公域流量。

有一部知识付费从业者，刚在抖音开播一次，发现观看直播的粉丝少，场观少于是灰色丧气不想再播。我们身边直播卖课成交数据高的老师都有一个共通点是：固定时间节点直播。

同时固定直播的抖音账号属于活跃账号，每个内容平台都会对活跃账号进行流量扶持，每一次固定直播抖音也会给陈老师的账号加热，新人首次开播30分钟以上，抖音会给予300-500人左右的公域流量，之后系统会逐步增加公域流量进入陈老师的抖音卖课直播。

我们已经设置好一场免费直播后，“我的直播为什么没有学员报名？”相信不少讲师会有这样的疑问。

其实是我们忽略了直播入口，开了一场直播，想要有用户观看，当然要从不同的入口告诉用户。

直播前3天：激活抖音公域流量，设置直播预约入口。

入口一：直播界面—右下设置预告，再把直播预告同步贴纸到自然流量最高的作品，把这个短视频置顶。

入口二：创建粉丝群，再把直播预告转发至粉丝群，引导粉丝进行直播预约。

促使用户在社交关系圈传播直播，吸引同样需要学习Excel粉丝群体，为直播增加精准流量。

另外在公域入口，我们可以把免费直播的入口布设在【活动行】、【互动吧】、【活动会】等免费发布线上、线下活动的平台，设置对应的关键词的活动标题，比如：职场必备的Excel技巧，精准圈住来自活动平台的搜索流量。

经过之前的直播预告，相信大家已经积累起一批精准的观看直播的用户，现在普遍粉丝时间都被各个APP割裂的非常厉害，要想刚开播有人互动，那么我们务必在开播前15分钟前再给粉丝发送一次直播提醒。其次开播后，转发直播链接进入粉丝群。

对于抖音，直播前1天，录制一个约1分钟开播预告作品，加强用户对直播的期待感。

开播预告要想吸引用户，必须要设置引导用户观看直播的诱饵。

比如以干货、学习成果和课程介绍来设置直播预告。

痛点切入型干货直播预告脚本参考：

学习成果直播预告脚本参考：

课程成果直播预告脚本参考：

距离正式开播1-2天前，我们需要重新梳理开播的流程与设备，有条件的知识付费从业者建议进行直播前彩排1-2次，保证正式开播万无一失。

从知识付费从业者直播方式设计，主要分成站播与坐播，不露脸直播3种形式。

以讲解知识为主，案例为辅的直播，比如语言培训、职场技能、升学规划等，建议采用坐播的形式。

坐播案例参考：

以动作指引为主，讲解知识为辅的直播，比如瑜伽、舞蹈，太极，中医养生操等，建议采用站播的形式。

站播案例参考：

以技能教学为主，案例为辅的直播，比如Excel、PPT、绘画教学等，建议放大局部细节，让粉丝对课程有直观的成果获得感，建议采用不露脸直播。

不露脸播案例参考：

设计好整体的开播形式，那么接下来是直播环境的布置和设备的铺设；

直播场地大小一般个人直播间标准为8-15平方米，团队直播场地标准为20-40平方米。

从知识从业者直播销售的产品设计背景墙，主要分成灰色、绿幕背景两种，直播条件有限的老师，建议找一面灰色墙体或购买灰色的背景布作为直播背景墙。

因为灰色是摄像头最舒适的颜色，有利于突出手上讲解的知识卡片，知识主播，不会曝光。切记直接使用白色背景墙，容易反光，粉丝不易集中注意力，影响直播效果。

如老师直播条件稍好，建议使用绿幕背景，绿幕背景支持在【直播伴侣】配合直播内容设置直播贴片、学员案例展示等，丰富的直播场景更能拉近讲师与学员的距离，提升订单转化。

最后是知识直播设备配置，一个知识直播间，只要光线好，声音亮，节奏稳，课程好，转化肯定不差，这里我们跟大家分享3种直播间的搭建设备，大家按照自身的条件匹配开播；

灵活手机直播间

适合：个体讲师，随时随地开播

高清电脑直播间

适合：个体讲师，配合绿幕背景、直播贴片互动成交

专业效果直播间

适合：小团队，配合多种直播场景，互动配合促成交

知识主播刚开播没有订单，不会留人，直播成交寥寥无几，这是新人直播常见的困境，所以知识直播中最关键的一环是开播留人。

新手开播，还不熟悉直播节奏，立即投流不是明智的选择，要想获取更多抖音公域流量，引入自然流量进入直播间，利用直播脚本最大限度刺激自然流量转化为购买流量，为销售环节持续增加直播场观。

一个知识直播的平均最佳时长为2-2.5小时，低于这个时长知识主播通常无法获得较好的转化，每一个老师的知识体系不尽相同，整个直播除了依托知识主播知识体系进行内容输出，直播的核心部分是要进行直播节奏的把控，套用知识主播6步脚本模型，从撰写脚本步步深入，达到最佳转化。

第一步：开场暖场—约耗时3分钟

目的是进行直播预热，许多知识从业者首播说不知道开播前10分钟需要做什么，甚至感觉尴尬，那么暖场必须要做好，一来拉近用户距离，二来需要明确传递本场直播需要销售的课程，粉丝福利，课程优惠等信息。

【知识主播暖场话术】

hi大家好，欢迎大家来到【知识主播抖音账号名称】直播间，我是今天的主播XXX，很高兴在抖音直播遇见各位，接下来我会给大家多多分享XXX，感谢大家的支持。

预热活动，介绍直播主题、福利信息

各位粉丝记得点击右上角关注直播间，今晚会送出【通常送高阶课作为引流品】xx个福袋，1分钟之后开奖，想要学习的家人们千万不要错过，点击评论发出【评论】即可参与福袋抽奖，都是免费送给大家的。

（产品具体赠送引导粉丝点击小雪花进入小程序学习平台去看，直播间重点介绍课程、以及对应的优惠机制）

第二步：自我介绍+留人—约耗时2分钟

目的是让粉丝获得权威信任感，为接下来的课程销转作为铺垫，这也是知识直播与电商的的区别，知识直播更多是为人买单，电商直播是为品买单，所以要向粉丝展示你的个人影响力，行业背书。

自我介绍万能公式：=你的成绩+你的价值+价值观。

自我介绍除了在账号主页，在直播中也可以复述，加强用户记忆

成绩：你在这个赛道取得了哪些成绩，可以用实际的数字描述如：帮助了多少个学员等

价值：关注你能获得什么。如关注小秋老师的excel，可以获得职场所有excel技巧。

价值观：坚持长期主义，用户的追随是支撑你走的越来越远的基础+见面礼。

第三步：互动+停留—约耗时2分钟

目的是延长粉丝在直播间的观看时长，用户平均观看时长大于1分钟才会产生订单转化。互动+停留不同于以上两步，它是持续贯穿整个直播流程的，保持用户互动，进出流量保持动态平衡，有利于吸引更多的精准流量停留在当前直播间。

知识直播可以使用抛话题、成果、资料诱饵互动方式留人。

抛话题互动留人话术，我们可以把引流的痛点整合作为话题讨论，比如一个健康类知识主播面对学员的痛点，许多减肥的博主张，少食，轻断食，但均衡饮食才是减肥更为科学方法，这时候你抛出的互动话题就是，大家知道么，其实是顿顿不落也能减肥，这样的人到底做对了什么？反广义认知的话题最容易抓住粉丝的注意力。

成果互动留人话术，一旦你做出了成果 ，自己拿结果说话，这类比较适合励志经历苦难的知识付费从业者，利用SCQA结构化表达模型来表达。比如近期小红书大热的留学博主，13岁辍学打工，经过自己的不断努力，如今是香港大学的在读博士。许多大主播都使用这套话术模型结构。

资料诱饵留人话术，给人家一个停留下继续听的理由 ，留下来能有什么好处 ，比如有学习资料领 ， 能学到什么东西等等，前面引入公域流量也提及过资料对知识付费用户有天然的吸引力，还是这个健康类直播，此时说家人们只要观看直播超XX分钟，评论区留下【我要吃瘦】，直播后老师会私信你发送21天食谱，让你健康吃瘦，精准扣住用户痛点提供资料。

第四步：分层直播留人—约耗时3分钟

目的是根据当前的直播流量池去做最大的转化，认识抖音直播间分层级流量池，每个知识主播直播间都都处于不同的层级流量池，需要结合流量池留人。

第五步：优化多维数据—3分钟

目的是围绕利他思维进行课程的价值塑造，从直播预热—开播—直播中—完播整场直播提升停留时长、评论率、转粉率、曝光率、成交率不断优化这5项核心数据。

一般优质的知识直播平均停留时长>60s，评论率>6%，转粉率>5%，曝光率>20%。

至于成交我们结合身边一个新手知识主播来看看数据，搞懂整个抖音直播的数据逻辑以后，他不断循环开播，新账号能拿到500-1000的曝光，曝光率>20%，这样会有200到300的场观，不断优化直播话术，他持续有10-20人在线学习，20人在线就能把课程卖出去。

随着直播优化在线人数不断提升，每次固定直播就能获取更多抖音的公域流量，一路成交。

第六步：抛问题+价值输出—5分钟

目的是再次巩固知识主播的教学理念，强化人设，运用肢体动作语言感染用户，促进转化成交。

抛出问题时，与知识直播与电商直播有所区别，你的肢体动作不需要太大，这样会引起粉丝反感。但此时你的讲话语调需要在抛出问题时候进行升调，引导粉丝互动回答进行降调，来刺激用户引起关注，跟你产生共情。

再次进行内容输出时，我们要记住卖课卖的是人设。

卖人设卖的是教学理念。对卖教学理念，人家怎么能信你呢？

比如用英语口语老师举例，A老师主张中国人要张嘴说英语，你不要管你错还是对，你张嘴就说只要你会说，然后我再教你一些高级的词汇再搭配不同的场景说不同的词汇，这样你的口语就攻克了。

B老师则不一样，她主张先开口说最简单的句子，说简单句子之前先学单词，这样后面她能保证你的句子是对的，语法完全正确，一样可以攻克英语口语。

两种不同的授课方式是不同教学理念，知识直播在以往的教学中其实就有一套与别人不同的教学理念，将教学理念提炼出来最终就是你的卖点。

以上就是如何做好一场抖音知识直播，0基础入局抖音卖课建立认知部分，接下来会有【缺乏直播能力，线上讲师可以通过这2招，搞定抖音卖课！（下：实操锦囊）】从直播中：搭配多种营销功能，提升用户付费意愿、完播：借力小程序直播带课，公私域双向沉淀精准学员两大方面进一步完善线上讲师的直播能力，敬请期待

以上使用抖音案例已获得讲师本人同意作为知识科普用途。

专栏作家

本文原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

2023年想要做好抖音直播需要做到的4点！

想要了解抖音直播的玩法，就需要先从抖音的本质来说起。

抖音的本质是互联网产品，互联网产品的背后是代码，代码的底层是算法。

想要做好抖音直播带货，就得了解抖音底层的算法体系。（抖音短视频相同的逻辑，只不过对应的指标有所不同。）

直播间的底层体系由流量、指标、标签、权重构成。

1.流量

流量作为底层算法最基础的要素，用以衡量直播间的观看规模。

以场观大小为维度，大致可分为：

E级-百人场观

D级-千人场观

C级-万人场观

B级-10万人场观

A级-几十万人场观（还有不同级别的划分，此处统称为A级）

S级-百万级场观

2.指标

从供给的角度，每天几十万场直播，抖音需要一套指标体系，用以衡量每个直播间的开播质量，进而根据数据的优劣排序，给不同直播间分配流量。

指标作为衡量直播间质量的标准，并不是单一存在的，而是涉及到三个层次：用户行为、商业价值、流量规模。

与之对应的就是互动指标、交易指标、流量指标。

互动指标包含直播间所有的用户行为，如停留、点赞、评论、关注、加粉丝团、分享等都属于互动指标。

停留是所有互动指标里，最基础、也是最重要的指标。

首先，所有的数据产生，都必须以停留为前提。其次评论>点赞，但又

互动指标大体上反映了一个直播间的人气状态。

从算法判断的角度是衡量直播间能否有效留住用户的重要维度之一。

如果说一个直播间互动指标做得好，数据回传到数据库，通过与竞争对手的互动指标对比，数据好于对方的情况下，账号就可以优先获得系统的推荐流量。

但是一个账号的流量增长，光依靠互动指标，并无法长期驱动。

一款商业化产品的终点一定是盈利，直播间同样也是。

能够有效获得停留，只是证明了目标直播间的留人能力，其次还要考量留人之上的变现能力。

这时候设计的就是交易指标。

一切与交易行为相关的指标均为交易指标。

交易指标仍然可以拆分为交易行为与交易数据。

交易行为包含购物车点击、商品链接点击、订单创建等等。

交易数据包含gmv、uv价值、人均gmv等。

遵循“最基础的指标就是最重要”的原则，在交易行为当中，购物车点击为最核心的指标。

没有购物车点击，所谓的转化成单都是泡影。

同样在交易数据当中，uv价值作为最小的单元，地位首当其冲，uv价值*场观=gmv，gmv/下单人数=人均gmv。

综上，对于指标的优先排序，能够有利于直播间的运营者，在每个阶段制定相应的竞争策略，

比如起号阶段，对停留的追求；流量上升时，对于购物车点击率、uv价值的要求。

但是实际的算法体系中，指标的优先排序，并不是简单的线性排序，而是线性基础上的交叉排序。

直播间不会单纯因为某一个指标的增长，而迅速获得流量的推荐，而是需要将多个指标在优先排序的基础上，交叉增长。

互动指标、交易指标决定了直播间的数据体现，而数据体现对应的即是流量指标，如场观、峰值等。

场观大体上决定了直播间在过去几场当中的指标体现，峰值则分为开场峰值和推荐峰值。

开场峰值同样受历史模型的影响。

举个例子，一个账号，只要开播就会在直播广场里占有一席之地，但是这个位置能否靠前，得到更多的流量推荐，就需要看往期直播的质量。如果一个账号在多个高位点下播，那么推荐机制就会按上一次的推荐机制位置重新推送，让直播广场源源不断地为你的直播间上人，这就是我们经常说卡直播广场。

而推荐峰值，则更多受直播过程中的实时数据影响。一个直播间开播，若开场前半小时的整体承接能力不错，那么在后续的两到三个小时的直播过程，系统对于流量的推送会远高于同级别账号。

而算法的计算则是依赖于直播过程中交易指标的表现。

但是，算法的衡量并非半小时为周期，而是实时的计算，并带有延迟性的流量回传。

3.标签

那么流量在直播间的流动中不是恒定不变的。除了规模上的非均衡分布，在类别上也会经历质量的进化，而因此引出另一个词，标签。

人们口中经常讲的标签就是直播间的身份。

身份越明确，算法越能知道直播间需要什么类别的用户，进而推送什么类别的用户。

标签同样是具备三层的结构体系，分别为基础标签、偏好标签、交易标签。

基础标签，包含用户的性别、年龄、地域等基础知识。具备基础标签的直播间，算法会提供满足基础标签的用户流量。

大多数直播间只要开播超过一周，算法会通过学习探索到开播直播间的基础标签，这时候会发现原本男女年龄混杂的用户开始变得精准化。

偏好标签，包含用户的直播倾向，即喜欢在什么类型的直播间互动。

具备偏好标签的直播间，你会发现算法推送过来的用户，开始喜欢停留、点赞，但未必热衷购物。因为这类型只是偏好，并非交易决策的目标人群。

交易标签，包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性，

当一个直播间有交易行为的用户越多，那么其交易指标的完成度就越高。但一个直播间的低客单价交易频率较高，那么同样也难以承载高客单价。

总而言之，一个具备良好标交易标签的直播间，往往就是我们说的标签精准的直播间，转化率远远高于新号水平。

4.权重

当你的数据指标做得越来越好的同时，你的直播推荐流量也会越来越高，但权重跟标签并不对等。

群众反映流量规模，标签反映流量质量，

往往一个新号是没有任何标签的，原因在于生成标签的唯一手段就是流量的洗礼化。

一个直播间光靠停留获取的是泛流量，成交才会有精准流量。

理解到了流量、指标、标签、权重的含义，这时候我们就可以去理解一些日常悬而未决的问题。

为什么新号开播的流量普遍很少，而且低质量？

因为一个新号刚开播时是没有任何标签跟权重的，没有权重意味着新号不会有大额的流量推荐，没有标签意味着粉丝不够精准，系统只是随机分配了一波流量。

为什么很多人会选择用低价起号，而且不断引导用户点赞、好评？

弄明白两个问题，一是什么指标触发了流量推荐？答案是互动指标、交易指标。二是怎么才能促发用户的互动跟交易？为用户提供价值。要么是产品价值符合用户需求，要么产品价格符合用户需求，但是前者只存在于少部分的强势供应链，大部分的团队很难做到，进而会选择用低价去撬动用户获取指标。

交流抖音运营咯#如何开通抖音直播

抖音电商是一种基于抖音短视频平台的电子商务平台，它以短视频直播、商品推荐等方式向用户展示商品，并提供购买链接或购买入口，让用户能够在平台上轻松购物。抖音电商的快速发展，已成为了一个重要的电子商务渠道。它凭借抖音庞大的用户基础和社交属性，通过精准推荐算法和个性化推荐，将商品高效推广和销售。抖音电商具有很多优点，如借助抖音强大的用户基础和社交属性实现精准推荐和广泛传播；通过短视频直播等方式展示商品，让商品展示更加生动形象真实；提供购买链接或购买入口，方便用户直接购买，提高转化率。但是，抖音电商也存在一些挑战和问题，如商品质量和服务质量难以保证，需要加强监管和管理；推荐算法和个性化推荐虽然能够提高销售效率，但也存在过度推荐和信息过载的问题；竞争也越来越激烈，需要不断提高用户体验和服务质量。总的来说，抖音电商是一个充满机遇和挑战的电子商务平台，它的发展将进一步推动电子商务行业的发展和创新。

本文链接：https://www.lezhuanwang.net/dszx/74209.html『转载请注明出处』