各位朋友，大家好！欢迎来到《营销的艺术》。这一讲，我们分享的话题是：如何制定分销策略？

当产品生产出来后，请问企业如何将产品传递给消费者？

 

当然对此没有统一的标准。根据行业不同，企业所采取的分销策略也会不同。整体而言，企业可以选择的分销策略分为：密集分销、选择分销，独家分销或者这三种模式的组合。

密集分销比较适合便利品和消费品。比如矿泉水、面包、食品等。这种分销模式的渠道长而宽，存在较多的批发商、中间商和零售商等中间环节，渠道成本也相对较高，广告承担者一般是生产商。选择分销比较适用于选购品和特殊品。选择分销的渠道相对较短和窄。中间商的数量有限，销售成本相对较低，广告一般由生产商和中间商共同承担。

独家分销的渠道短而窄。一般在一个地区只选择一个中间商，销售成本较低，广告由生产商和中间商共同承担。独家分销模式适用于高价值的特色商品。

 

企业在制定分销策略时，需要不仅要考虑比如单价、易腐蚀性、体积和重量、技术复杂程度以及定制品等产品因素，还要考虑购买者数量、购买习惯等市场因素。除此之外，企业及品牌在当地市场的影响力、知名度及美誉度也是决定分销方式的关键因素。当然最重要的是中间商因素，企业如何管理中间商是决定分销合作是否成功的关键。

企业建立分销渠道，需要制定详细的管理制度体系。从渠道考察、评估、沟通、谈判、签订合同、执行等环节，都需要做好管理。特别是针对渠道出现的纵向冲突和横向冲突，要有处理原则和管理办法。除此之外，企业还应考虑如何激励分销渠道，提升产品流通效率。

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