Question15：为什么地产策划人的成熟需要数年，而销售人员往往一个月就能上岗？

牛三大学毕业后，听很多人说地产是一个非常有前景的行业，加之在校时自己能写点文字，于是对地产策划工作更是心驰神往。他尝试向各家地产公司投递简历，接到的通知很少，每次面试过后，用人单位总是以缺少策划经验为由，将他拒之门外。数次的碰壁让他有些气馁，他开始打起了退堂鼓。

有一天，牛三的老乡——一位资深地产策划人，给牛三提出了一个建议，要他先去面试地产销售工作，入行后再寻求职业转型。牛三丈二和尚摸不着头脑，心里嘀咕，自己是想做地产策划，为什么还要去面试销售？尽管内心存疑，还是接受了老乡的建议。牛三修改自己的求职简历，不久就接到了面试通知，几轮过后，牛三如愿成为一名地产销售员。通过几个月的销售工作，牛三能写会说、有思想的优点展示了出来，牛三向公司提出自己想做策划的要求，公司欣然同意，牛三就以这种“曲线求职”的方式实现了自己成为地产策划人的梦想。

牛三回想起老乡当初的建议，他隐约能领悟一点什么，但是终究也说不清，于是，他给老乡打了个电话，追问其原委。老乡呵呵一笑，说求职就和玩游戏一样，要想打通关，要先从最简单的开始玩起，由易入难，才有可能玩到更高级别。

“你的意思是，相比起策划工作而言，销售更简单，你让我先去面试销售工作就是为了降低求职难度？”牛三问。

老乡回答：“是的，你想想，不论什么项目，销售人员的数量都远大于策划人，这就证明市场对于销售人员的需求更大，而需求越大，进入门槛就越低，这时候，你没有销售经验也不算什么明显劣势了。”

牛三的求职经历给我们抛出了一个有趣却又不太好回答的问题——为什么策划人的成熟需要数年，而销售人员往往一月就能上岗？

策划加销售等于营销。策划与销售的分工，就像足球场上不同位置的球员，策划如同中场，负责组织和协调；销售如同前锋，临门一脚决定胜负。比赛能否胜出，取决于中场能力，也取决于前锋水平，当然，纵是再优秀的前锋遇到蹩脚的中场也没辙。策划与销售互为表里，两者同等重要，但却又呈现出迥然不同的特点。

为什么策划人的成熟条件要远高于销售人员？明白了这个问题的答案，就能更好地理解策划和销售工作的本质，我从以下4个方向来解答这个问题。

首先，策划工作知识用量巨大，销售工作知识边界较小。

策划是综合知识系统转化的产物，是高度脑力运动的集成。策划工作涉及文化、市场、产品、客户、广告、时事、金融、建筑等多门学科，同时，还不能是静态的知识搬运，而是需要融合、提炼，形成结晶。因此，要培养一个优秀的策划人是非常不容易的，因为需要坚韧的意志、通灵的悟性，还需要学以致用、体系化的知识管理，甚至还需要个性与修为。我们知道，任何一种工作要做到极致，所需的知识是无法穷尽的，但是就一般意义而言，销售工作对于知识的用量相比策划工作而言要少很多，在不算太复杂的知识用量中，很多还只要求强记背诵出来即可。策划与销售，对于从业人员知识结构要求的差异是巨大的，这也造成了销售一个月就可上岗，而策划一个月之内根本摸不到门边的情况。

其次，策划工作充满变量，销售工作相对恒定。

策划工作唯一不变的就是一直在变化。市场在瞬息万变，老板对于项目的营销目标也会变化，策略实施后的结果也是动态的，种种变化让策划工作没有定势，策略也难于复制，这就要求策划人在变化中发现问题，并在变化中给出策略。

相较而言，销售工作定势多于变化，常态多于变态。虽然销售人员面对的客户也充满差异，但是，他们所推售的产品是不变的（或是变化很少），而他们的任务就是把产品的特点介绍给客户，与客户形成良好沟通，让客户接受并促成购买。销售人员只要熟悉产品，懂得与客户沟通就有可能完成销售，这其间的变量因素相对策划工作而言就少得多，这也决定了策划人的成熟时间要远长于销售人员。

再次，销售追求“和”，策划追求“不同”。

策划工作强调个性，这也就要求策划人需要有创造力。策划需要个性是项目形象、市场竞争和客户感知这三个因素决定的。比如项目形象的设计就不能一味雷同，没有常变常新，项目独特气质就无法彰显；营销活动也不能多次复制，因为再有吸引力的活动重复举行两次，客户也会觉得索然无味；营销策略也不能不变，因为市场在变化，项目必须与时俱进。

求变是策划工作的主题，也是创新的驱动。从某种意义上讲，策划服务都是定制化服务，而销售服务更多是大众化服务，因为销售共性多于个性。因此，我们才更容易理解为什么策划人的培养必须走精英化路线，而销售人员可以实现批量化生产，因为销售可以打人海战术，而策划是不以人多为胜，一个策划高手可以徒手横扫千军，一囊妙计可以谈笑间攻破一座城池。

最后，销售每天都有重复实战机会，策划的实战机会需要时间来排布和消化。

销售人员每天的工作内容大致相仿，就算是新手入门，也容易在日复一日的工作重复中强化技能，快速上手。因此，销售工作上岗将更容易。策划工作所涵盖的内容甚广，加之，项目营销阶段和营销进程所致，决定了策划人不可能在短时间里有机会获得全面的实战机会，就算悟性再高的策划人，每经历一次实战都能全面吸取到成长所需的养分，把地产营销不同阶段、不同内容、不同市场变化的工作完全排布出来。全部经历一次，恐怕也需要数年时间。

策划与销售工作的对比，让我们更加深刻地理解策划工作的本质，摆正好心态，从容面对成长中所遭遇的各种问题。对于策划人而言，需要追求快速成长，但也要正视职业分工所带来的局限，策划高手没有速成之法，他们需要用较长时间去获取知识，在实战中体验，以完成各种创新。

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