2022年10月29日，第111篇原创文章。

最近有一个新闻很有意思，特斯拉全线车型降价，降价幅度最大的车型降了3.7万。

我看到这个新闻之后，不禁在想，为什么特斯拉会降价？

其实很简单，无非就是两个原因，第1个需要扩大销量，第2个积压的库存需要清理。

目前来看，原因应该是第1个，毕竟最近比亚迪的销量超越了特斯拉，特斯拉搞不好想要拿回TOP 1的宝座。

那么提升销量最快的方式是啥？肯定是降价了。

为啥特斯拉有能力降价呢？降价之后还有利润吗？

答案是：有能力降价，而且还有利润。

这里就不得不说一个定价的方法论：撇脂定价法。

什么是撇脂定价呢？

就是产品刚刚进入市场的时候，把价格定在较高的水平，然后在竞争者研制相似的产品之前尽快回收投资，然后把产品价格降低，达到一定的规模效应之后，薄利多销。这个过程就有一点像从牛奶里面挤出奶油的过程，所以形象的称之为撇脂定价法。

如果我们做一张简单的折线图的话，就很明显能看得出来价格的折线是由高到低，利润率的折线是由高到低，但是利润额的折线很有可能是从低到高。

一个产品想要做这样的定价法的话，是需要有两个前提，第一是产品刚上市的时候，市面上没有竞争对手，第二是有愿意为之买单的用户。

特斯拉当年刚做电动车的时候是完美满足这两个前提的。

我们回顾一下特斯拉的产品发展线。

时间拉回到2008年，特斯拉推出了开发了4年的首款车：Tesla Roadster，这是一辆全球首款量产版电动敞篷跑车，当时的定价是10万美元，百公里加速只要3.7S，这辆车的目标人群就是愿意尝新的有钱人，一共卖了2450辆，然后停产了。

后面又推出了Model X / S 都是定价在人民币百万，目标人群也是高消费力人群，直到在上海建设了超级工厂之后，推出了Model 3 / Y，才正式进入大众消费市场。

很明显，特斯拉的产品定价策略就是撇脂定价法，先推出高端车型，把产品做到极致，吸引高消费力且愿意尝新的人群购买，把品牌知名度打出去，然后拿到投资回报，扩大生产线和产能，推出中等价格带的产品，最后建立超级工厂，把产能拉到极致，推出大众线的产品，占领较大的市场份额。

除了特斯拉之外，还有很多国外品牌都会用撇脂定价法，比如戴森、苹果，都是前期开发的产品是面向高消费力人群的，后面逐步推出大众产品线的产品，扩大市场份额。

从财务角度来讲，前期是用高毛利的产品拿到高利润，然后投入到产品研发和扩大产能上，最后扩大产品，拿下较大的市场份额，达到“薄利多销”的效果。

但是撇脂定价法并不是所有品牌都能做的。

我觉得需要有很强的创造力，在一个品类中创造出“人无我有”的产品，然后拿到定价主动权，这样才有足够的价格空间能给你去“撇脂”。

和撇脂定价法相反的其实是成本定价法，根据成本去定一个非常有竞争力的低价，然后去抢占市场，但是因为毛利空间很小，其中的品牌建设、研发、营销等等费用都会被压缩得很“紧”，遇到不同的市场情况，没有太多的“腾挪空间”。

但是确实有时候，有一些品类的价格是由市场竞争决定的，如果你要进入这个市场，就得有这个价格才有竞争力。

撇脂定价法和成本定价法，本质上是两种不同的生意模式，撇脂定价法需要的是创造力，成本定价法需要的是成本优势。

如果一个产品毫无特点，只是有价格优势的话，那么就只是供应链的搬运工了，只能在很薄的毛利的情况下赚点辛苦钱，而且不太持久。

之前我就写过一篇文章《未来赚钱要靠创造力》，其实也是一样的道理，撇脂定价法也是需要有创造力的，因为你需要让产品有足够高的溢价，这样才有空间去撇脂。

如果说当今时代是内卷时代，那么我们应该把内卷的精力放到创造力上。

-END-

 

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