凡客诚品的陈年现在还在努力直播挣钱，遇到低谷也要砥砺前行

陈年，一个曾经让无数人羡慕的创业者，一个曾经领导着中国最大的服装电商平台的CEO，一个曾经拥有着亿万身价的富豪，如今却只能在抖音上做直播，卖衣服，卖书，卖自己的故事。

他是怎么走到这一步的？他又是怎么面对这一切的？他还有没有未来？这是一个关于陈年和凡客诚品的故事，一个关于梦想和现实的故事，一个关于成功和失败的故事。

在卓越网，陈年负责内容和市场部门。他用自己的文学功底和时尚眼光，为卓越网打造了一个独特的品牌形象。他还发起了“卓越读书会”的活动，邀请了很多知名作家和读者进行交流。他还参与了卓越网的战略规划和运营管理。2004年，卓越网被亚马逊收购，雷军和陈年都离开了。雷军建议陈年做一个游戏道具交易平台，叫我有网。陈年觉得这个想法不错，就去做了。后来，我有网也被收购了，陈年赚了一笔钱。

2007年，陈年创办凡客诚品，一个做服装电商的平台。凡客诚品最初只卖T恤衫，价格统一为29元。陈年认为T恤衫是最简单也最能表达个性的服装。他希望通过凡客诚品，让更多人能够买到高质量、低价格、有设计感的衣服。他还希望通过凡客诚品，传递一种“人民时尚”的理念。雷军成为了凡客诚品的天使投资人，并且为凡客品牌起了英文名VANCL。VAN是法语中“先锋”的意思，C、L则是陈年和雷军的姓氏首字母。雷军还经常穿凡客的衣服，甚至还客串过凡客的模特。

凡客诚品的发展速度超乎想象。从T恤衫开始，凡客诚品逐渐扩展了自己的产品线，包括牛仔裤、衬衫、外套、鞋子、配饰等。凡客诚品采用了自主设计、自主生产、自主销售的模式，大大降低了成本和中间环节。凡客诚品还建立了自己的物流体系，实现了全国范围内的快速配送。凡客诚品还注重了用户体验和服务质量，提供了无理由退换货、免费试穿、免费上门取件等便利措施。凡客诚品还开创了网上预售的模式，通过提前收集用户的需求和意见，来决定生产和库存的数量。这样既能避免库存积压，又能满足用户的个性化需求。

凡客诚品的营销方式也很有创意和影响力。凡客诚品没有请明星代言，而是请了一些有个性和故事的人物，比如韩寒、王珞丹、黄晓明、李宇春等。他们不是为了卖衣服，而是为了表达自己的态度和价值观。他们用自己的语言和行动，诠释了“我是凡客”的理念。他们说：

这些广告文案引发了网友们的热议和模仿。很多人用“凡客体”的方式来表达自己的观点和情感。有人赞同，有人反对，有人调侃，有人感动。凡客诚品的广告成为了一种文化现象，也成为了一种社会话题。凡客诚品的品牌知名度和影响力也随之飙升。

凡客诚品的发展也受到了业界和媒体的关注和赞誉。凡客诚品被誉为中国最具创新力的电商企业之一，也被视为中国服装行业的颠覆者和领导者。凡客诚品的销售额从2007年的3000万，增长到2010年的30亿，增长了100倍。凡客诚品的用户数从2007年的10万，增长到2010年的3000万，增长了300倍。凡客诚品的员工数从2007年的20人，增长到2010年的5000人，增长了250倍。凡客诚品的估值也从2007年的1000万美元，增长到2010年的20亿美元，增长了200倍。

陈年也成为了中国最成功的创业者之一，也成为了中国最富有的人之一。他被《福布斯》杂志评为中国富豪榜第62位，财富达到15亿美元。他被《时代》杂志评为全球最具影响力的100人之一。他被《财富》杂志评为全球40岁以下最具商业才华的40人之一。他被《商业周刊》评为亚洲最具创新力的25人之一。他被《财经》杂志评为中国最具影响力的商界领袖之一。

陈年不仅是一个成功的商人，也是一个有情有义的朋友。他和雷军是老朋友，也是合作伙伴。他们曾经一起创办过卓越网，后来又在凡客诚品的创业和发展中有过多次合作和互助。雷军是凡客诚品的天使投资人，也是凡客品牌英文名VANCL的命名者之一。他们之间有着深厚的友谊和信任，也有过不少有趣的故事。比如：

陈年看似风光无限，实则饱受压力和挑战。凡客诚品虽然发展迅速，但也面临着很多问题和危机。凡客诚品的成本和开支不断增加，而收入和利润却没有跟上。凡客诚品的用户和市场份额也受到了其他电商平台和传统服装品牌的竞争和侵蚀。凡客诚品的品牌形象和口碑也受到了一些质量问题和服务投诉的影响。凡客诚品的创新能力和核心竞争力也受到了行业变化和消费者需求的挑战。

陈年试图通过各种方式来拯救凡客诚品，但效果不佳。他尝试了转型、扩张、裁员、清仓、合作、融资等策略，但都没有解决根本问题。他也尝试了改变自己的风格和角色，从一个低调的创业者变成了一个高调的明星，从一个专注的执行者变成了一个分心的投资者，从一个理想主义者变成了一个现实主义者，但都没有找到自己的定位和方向。

2015年，凡客诚品宣布破产重组，陈年辞去了CEO一职，只保留了董事会主席一职。他说：“我不想再做CEO了，我想做一个普通人。”他还说：“我不后悔做过凡客，我只是觉得累了。”他把自己的大部分股份转让给了其他投资人和管理层，只留下了一小部分。他说：“我不在乎钱，我只在乎凡客能不能活下去。”

陈年离开了凡客诚品，开始了自己的新生活。他开始做一些自己感兴趣的事情，比如写书、做公益、旅行、学习等。他也开始做一些自己擅长的事情，比如投资、指导、分享等。他还开始做一些自己从未做过的事情，比如直播、卖货、讲故事等。他说：“我想做一个有价值的人，而不是一个有钱的人。”

陈年现在还在努力直播挣钱，直播不丢人，经历过高峰，遇到低谷也要砥砺前行。他在抖音上有一个直播间，ID是831932489919。他偶尔会在抖音上直播一些生活和创业的内容，也会和粉丝互动。他的直播间的简介是“记录美好生活的视频平台 - 抖音直播”。他在直播中卖过凡客诚品的衣服，也卖过自己写的书《陈年：我的创业故事》，也卖过自己的故事。他说：“我不是为了赚钱才直播，我是为了分享我的经验和感悟。”

陈年的直播虽然没有太多的观众和收入，但却有很多的支持和鼓励。很多人对他表示了敬佩和同情，也对他表示了期待和祝福。很多人说：“陈年加油，你是我们的榜样。” “陈年你很棒，你一定会再次成功。” “陈年你很有魅力，你的故事很有意思。”也有一些人说：“陈年你不要灰心，你还有很多朋友和机会。”“陈年你不要放弃，你还有很多梦想和希望。”“陈年你不要难过，你还有很多快乐和幸福。”

陈年对这些声音表示了感谢和感动。他说：“我很感谢你们的支持和关心，你们是我最好的朋友。”他还说：“我很感动你们的赞美和鼓励，你们是我最大的动力。”他还说：“我不会灰心、放弃、难过，我会继续努力、奋斗、快乐。”

陈年的直播也引起了一些媒体和业界的注意和报道。有些人对他表示了赞扬和尊敬，认为他是一个勇敢的创业者，一个坚强的战士，一个真诚的分享者。有些人对他表示了质疑和批评，认为他是一个失败的商人，一个落魄的明星，一个自欺欺人的演说者。有些人对他表示了关注和期待，认为他是一个有潜力的投资者，一个有经验的指导者，一个有故事的讲述者。

陈年对这些声音表示了理解和尊重。他说：“我知道每个人都有自己的看法和评价，我不会去争辩和辩解。”他还说：“我只是做自己想做的事情，说自己想说的话，活自己想活的样子。”他还说：“我不在乎别人怎么看我，我只在乎自己怎么看自己。”

陈年现在还在努力直播挣钱，直播不丢人，经历过高峰，遇到低谷也要砥砺前行。他没有忘记过去，也没有放弃未来。他用自己的方式，记录着自己的生活，分享着自己的心情，传递着自己的价值。他用自己的语言，诠释着“我是凡客”的理念，也诠释着“我是陈年”的理念。他用自己的行动，展示着“直播不丢人”的态度，也展示着“砥砺前行”的态度。

这就是陈年和凡客诚品的故事，一个关于梦想和现实的故事，一个关于成功和失败的故事。这个故事还没有结束，也许还会有新的篇章。我们期待着陈年能够再次创造奇迹，也期待着凡客诚品能够再次崛起。我们相信陈年能够做到，也相信凡客诚品能够做到。因为他们都是凡客，我们也都是凡客。

雷军“最倒霉”的一笔投资，复活在直播间？

一批年龄相近的创业大佬们，经历了相似的人生。

1962年出生的俞敏洪，1964年出生的李国庆，1972年出生的罗永浩，纷纷在垂直赛道创业达到顶峰，却又因为种种原因受挫跌落。当面临困境时，这几位自带流量创业大佬又选择了相似的方式：“放下身段”经营账号，开启直播电商生涯。

创办卓越网，随后又创办凡客的陈年，经历也和这几位大佬颇为相似。

曾被称为“中国优衣库”的凡客凭借高性价比一度成为了中国垂直电商中的领跑者，还被雷军调侃是自己“最倒霉”的投资，因为“以后只能穿凡客的产品”。在《青年文摘》《读者》和《意林》广告页上的“凡客体”让无数年轻人对这个品牌印象深刻，也为凡客带来了将近8000万用户，最多的一年总销售额高达65亿元。

但因为错误决策，凡客在之后逐渐落寞，从一个拥有独立APP的电商平台变成了一个多平台分发的“品牌”。

从去年开始，陈年也带着凡客投入了直播电商领域，只是道路颇为坎坷：做客李国庆直播间带货凡客服饰，一晚销售额只有43万元；为了引流与李国庆一起举牌卖卷纸，事后李国庆感慨“有辱斯文”。

与频繁出镜直播的其他大佬不同，陈年并没有亲自下场在个人号与凡客官方直播间卖货，最常出现的还是李国庆直播间，个人账号上短视频最近的更新还是7月1日——因为“不知道拍什么，没想过会进入这个行业”。从直播间与几个短视频中的局促表现来看，陈年尚未完全“放下体面”，更多是在打凡客的情怀牌。

和沉默的陈年不同，抖音上众多凡客“矩阵号”异常活跃，每天开播带货，发布各类短视频追忆往昔，引发不少网友“野性消费”，买下凡客T恤与POLO衫， “支持我青春的回忆”！

在天猫上，凡客相关的店铺只有一家，但在京东、拼多多上，无数凡客店铺和抖音上的凡客“矩阵号”一样正在悄悄崛起，只不过，不少在拼多多、京东和抖音上的“凡客诚品”店铺，幕后运营公司都各不相同。

时代的眼泪凡客，如今似乎是想要在下沉市场和直播电商领域，实现一次翻身。

在抖音搜索凡客，跳出的有几十上百个账号，但查询后发现，只有“凡客诚品VANCL官方旗舰店”的账号是官方账号，幕后主体是凡客诚品（北京）科技有限公司。其他账号大多是个人或是其他公司的账号，而发布“十年前凡客的商品照片”短视频的账号，是一个没有经过认证的个人账号。

抖音上的凡客官方店铺客服告诉「电商在线」，有些账号是凡客员工在运营，有些是授权店铺，同时售卖凡客和其他品牌商品，需要消费者甄别。

观察官方账号与其他账号，除了幕后主体不同，也能看出账号在直播模式上的不同：官方号固定每晚8点直播，主播真人出镜，熟悉直播话术，引导用户下单，一些由员工运营的账号也会有真人出镜；其他打着凡客旗号的直播间大多挂了凡客标识和商品出镜，主播不出镜，针对用户“真假直播间”的疑问，一些主播回答，“我们这些都是是凡客矩阵号，和交个朋友一样”“我们都是凡客的员工做直播，给大家最好的福利”，与官方客服授权店的说辞并不相同。

一位账号所有者告诉我们，他认识很多做凡客账号的人，模式更类似于达人号而不是授权店，“我们这批6月初就开始做了，卖货拿分成，大家佣金在15%左右，就是做个副业。”

与抖音类似的是，京东、拼多多上同样出现了许多凡客店铺。和想象中“山寨店”不同，这些有着凡客名号的店铺不少都出具了品牌授权书，大多店铺获得授权时间是在今年6—7月，幕后运营公司也不是同一家，一些店铺的运营公司还能在抖音上找到相对应的凡客账号。

这些授权店的定位、风格与凡客官方也不同。官方店铺内主营男装，而众多授权店则涵盖了多个品类，商品展示页的风格也与官方不同。

在贴吧、小红书等平台上，还有代理商在出售凡客诚品官方授权，一位一级代理商表示，拼多多平台授权需要1万元保证金，首次5000个吊牌起批，价格在6—16元，之后每次1000个吊牌起拿，抖音平台授权吊牌价格一样，但不需要额外缴纳保证金。

另一位代理商则表示，首次只需要拿2000个吊牌，之后1000个起，吊牌价格在4—7.5元，但是不能做外套类，仅限拼多多平台。

这些售卖凡客吊牌的代理商们都表示，可以出具官方授权书，并且没有工厂或商家资质要求，“就是做贴牌，没这些要求。”

这样的贴牌生意，容易让大众对凡客原来的品牌定位认识产生变化。

曾经的凡客一直以性价比高，质量好出名，做过凡客代工的丞丞表示，多年前他们就做过凡客的代工，凡客要求十分严格，一件服装不允许出现接线，“做衣服需要一块布裁出领子、袖口，几个部位分开做，再组合成一件，有时布料有折叠了就要拆掉，一般快时尚衣服就是把出问题的拆开然后接线做，但凡客要求出现问题就要从头到尾拆线重做，接线只需要十几秒，拆线重做需要几分钟，不过质量会更好。”但丞丞也表示，他们工厂很早之前就已经不和凡客合作了。

2007年创办的凡客，算得上含着金钥匙出生：创始人陈年曾与雷军一起创立卓越网，有做垂直电商的经验，凡客创立初期，雷军还带来了1亿美元的成长资金。

最初，凡客借鉴了“PPG”这个品牌，这是一个比凡客更早建立的男装衬衫品牌，采用“重营销轻产品链”的模式，在营销上下了不少成本，成为了当时服装直销模式的代表品牌。

凡客主要模仿PPG的营销模式，陈年曾表示，“PPG在哪投广告，我们就在哪投。”凡客的产品大多是代工，但会从服务、性价比和基础款下功夫，全程包邮、全天候客服、30天无理由退款都吸引了不少对网购好奇又谨慎的消费者。

2010年，火遍大街小巷的凡客体与韩寒、王珞丹一起成功破圈，凡客在这一年的总销售额突破20亿元，而同期，PPG因为营销和库存问题已经走了下坡路。

作为凡客天使投资人的雷军在2011年年初表示，“凡客的成功至少是 99%，除非重大不可饶恕的错误。”

2011年陈年将销售额目标定在100亿，尝到过“凡客体”的营销甜头，让凡客选择了广告轰炸，还请来了当红明星名人，不断扩大客群。凡客还开始向综合电商转变，以此来解决垂直电商流量触顶的问题，陆续卖起家电、数码和百货等商品，并且开办了新平台V+引入第三方卖家。

但结果是，模仿PPG的凡客也走上了PPG的老路。同年，凡客因扩展品类积攒了14.45 亿元的库存，不仅没有达到100亿元的销售目标，还亏损近6亿元。随着品类增多，凡客引以为傲的质量管控能力并没有得到相应提升，有不少消费者反馈凡客质量在下降，2014年双十一前夕，凡客的11个批次产品还登上了国家质检总局的“不合格榜”。

陈年后来反思，“大规模扩大SKU，是凡客犯下的最大错误之一”。

凡客之后尝试过其他举措，比如回归垂直电商专注衬衫，推出定制西装服务等，只不过这些举措的定位更加偏向中高端，与最初通过低价产品吸引到的消费人群定位不符，也难以激发消费热情。

在凡客因为盲目扩展品类陷入库存泥沼时，国内综合电商平台却在快速成长。淘宝推出天猫平台与品牌商家合作，京东则自建物流专注自营，ZARA、H&M和优衣库等快时尚品牌也在中国激烈扩张，通过线下+线上的打法吸引了不少消费者。

相比之下，陆续卖掉旗下物流如风达，出售V+商城的凡客，已经没有了之前的平台优势，雷军也在2020年彻底退出凡客系公司。

承载了一代人回忆的凡客，逐渐成为了时代的眼泪。

2021年，凡客的创始人陈年就开通了个人抖音账号，第一个视频就回应了凡客倒闭的传闻，表示“一直在”，还频频与李国庆互动。今年4月，陈年做客李国庆直播间一起带货凡客的服饰，有媒体报道称直播当晚的销售额大约在43万元。

与罗永浩、俞敏洪甚至李国庆首次自播带货相比，这个数据都不算优秀。

建号至今一年，陈年也只有22万粉丝，个人号上最近一条视频发布于7月1日。

相较于6月就有达人号挂着凡客名字做直播，7月才开始下场的凡客官方号已是姗姗来迟，但每天固定时间直播，显示了直播带货的明确意图。

此前，与陈年几乎同时期创业的罗永浩、俞敏洪和李国庆等大佬都进入了直播带货：罗永浩通过“交个朋友”几乎还清了欠款；“东方甄选”成为了新一代直播领头羊，俞敏洪本人的直播间也被众多中年大佬预定；李国庆也凭借“老顽童”的人设成了百万网红。

众多创业大佬的成功经历，让陈年看到了新的变现可能性。

新榜数据显示，凡客近30天的销售额只有13万元，梦想照进现实，凡客的直播带货效果并没有这么好。

1.相比于罗永浩、俞敏洪和李国庆，陈年的知名度不算高，人设也不够饱满，创始人没有亲自下场直播，更多是出现在短视频中。

2.凡客的设计与质量已经失去了原有优势。常常被安利的小尼力T恤淘宝价格在17—29元，定位在79—99元的优衣库T恤，打折后价格不到40元，凡客定价29—59元的基础款服饰并没有什么优势。

想要重回巅峰，对凡客而言看起来是件艰难的事。

电商的“人、货、场”三大要素中，凡客几乎没有占据任何优势，唯一可以打的只有“怀旧”情怀牌，但在情怀之下购买的消费者，怀念的也只是自己的青春，而不是曾经的凡客。

一位抖音凡客达人号的运营者表示，靠情怀已经走不通了，“这个情怀我们已经卖了两个月了，从最初的一天几十单几百单，到现在一天只有几单，情怀总有一天也会消耗完。”

凡客，复活在抖音直播间

总有一些品牌像你的老同学一样，一提起来「哦以前是有这么一个人」，可Ta 最近在哪干了啥却一无所知。等你有一天忽然见Ta 时，不禁感叹一句：哇这么多年了 Ta 怎么变成这样了……

凡客就给人这种感觉。

这个曾经的中国第一批快消服装电商，无数 90 后大学时的穿衣选择，一度还制造了互联网热梗的品牌，最近出现在了抖音里。

凡客创始人陈年，当当创始人李国庆，这对“庆余年”炒作起了中年CP，想在直播间救活凡客诚品。

陈年笑嘻嘻地喊话“庆子嘴太甜了”，李国庆一次次讲凡客的故事。初代互联网大佬坠落神坛，在抖音相逢一笑泯恩仇，牵手成功。

这有一点搞笑也有一点辣眼睛的画面让人属实是有点看不懂——要单看这俩人的创业履历和人脉实力，别说一个凡客了，就是十个也能输血救活，真不至于「沦落」到「卖腐救厂」吧？

事实则是，如今的凡客确实是神仙难救了。

——甚至，不是能不能救，而是值不值得救的问题。

从卓越到凡客

陈年出生在山西闻喜县，父母是北大的学生。但他从小被扔在农村，爹不亲娘不爱，和奶奶相依为命。

长大去大连上大学，学上一半被劝退，他干脆进京当了北漂。

▲青涩小雷小陈

陈年写得一手好文章，在文人圈崭露头角。此时正是千禧年初，互联网创业形式一片大好，金山的雷军创办了卓越网，打算找个文化人来卖书，而陈年正合适。

进了卓越网的陈年如鱼得水，一路高升到执行副总裁。2004年，亚马逊出7500万美金要收购卓越，这笔钱让雷军和陈年年纪轻轻就财务自由。

手里有了钱陈年想找点事干，和雷军还有几个朋友凑了700万，搞了一个新网站，卖男士衬衫。

这网站诞生时，创始团队为起名费了不少心思。雷军觉得美国有亚马逊，是世界上最宽的河，我们不如叫尼罗河，这可是世界上最长的河。结果一查，尼罗河已经被人注册了。

▲凡客曾在读者和青年文摘海投广告 图源@短腿扫文号

陈年不太喜欢雷军起的“卓越”这个名字，他觉得时间长河里我们都是平凡过客，于是网站的头俩字敲定了：凡客。文艺青年的陈年非常喜欢书店，尤其是台湾省的诚品书店，于是网站后俩字也有了。

凡客诚品，就此诞生。

凡客的英文名是VANCL，VAN在法语里先锋。至于 CL，有一种流传很广的说法称，C就是陈年，L是雷军。陈年将两个人的名字藏在了自己的公司名字里，宛如一封告白的情书……这糖怕是能让一众铜仁读者尖叫——但很可惜是假的。其实鲜有人知，陈年本名王玮，陈年是他的笔名。VANCL的真正来历是陈年学法语的妻子起的，没啥涵义，单纯就是读着好听，写起来好看。

▲雷总模特首秀

2007年10月18号，凡客诚品正式上线。

陈年从不避谈凡客是靠学PPG衬衫起家的。这家曾在电商行业昙花一现的公司，没店面没工厂，靠贴牌和打广告形成闭环，玩的就是个轻资产高周转。一天卖三万多件衬衫，一年时间销量增长50倍，几乎能和行业老大雅戈尔比划比划。

当时PPG在哪投广告，凡客立马跟上，PPG怎么做产品，凡客立马照抄。

开局不怎么有利，网站上线第一天，陈年只卖出11件衬衫了；但凡客命很硬，对手PPG因为盲目扩张加产品质量问题，刚爬上巅峰就连连暴雷。2008年，PPG资金链断裂，老板李亮说去美国二次创业，买了4500万的大游艇再也没回来。2010 年，公司大楼人去楼空。

市场空了出来，凡客大举进军，学习对象顺势变成了优衣库，产品也从男士衬衫，扩充出两张王牌，T恤和帆布鞋。

带着互联网基因的凡客在融资上呼风唤雨，成为最早拿到老虎基金风投的垂直电商。

有了钱的凡客开始打价格战：29 一件的T恤，49 一双的帆布鞋，一下子击中了广大学生的心，「价格屠夫」的形象震撼业内，比小米还要早好几年。此外，货到付款，当面试穿，30天无条件退货，种种用户体验不但吊打电商同行，更是直接碾压了奸商遍地的服装批发市场。为了让用户更快拿到货，凡客在北上广深等网购发达的城市建了自己的物流如风达，日后这一快递也成为小米的早期物流系统。

▲凡客曾把帆布鞋底纹路设计成键盘和汉字

2009年，凡客已经可以做到两天卖出5万双帆布鞋，业绩蹭蹭涨。德勤审计完凡客财务状况，得出结论：凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。

2010年，凡客达到全盛时刻，一则系列广告意外火遍全网。从贴吧到微博，无数网友争相 PS「凡客体」。

韩寒和王珞丹的代言海报铺天盖地，“我是凡客”引发互联网造句狂欢，文艺中带着几分不羁，配合日系风的产品，热度和今天的疯狂星期四有一拼。

这一年，凡客卖了3000多万件衣服，销售额涨了300%，跑步进入20亿俱乐部。陈年的公司成了中国电子商务的奇迹，资本没有不想来蹭热度的。

2011年，凡客拿了2.3亿美元的融资，也是在那一年，陈年飘了。

风口上猪都能飞起来，但猪不会觉得是好风凭借力，会觉得我天赋异禀长出了翅膀。

陈年的目标越来越离谱，销售指标从40亿到60亿，后来定到100亿。

为了完成百亿目标，凡客疯狂招人疯狂卖货。好好的服装电商变成了杂货铺，从牛仔裤到电饭锅，甚至拖把菜板都有得卖，每周都要上新品，攒了十几亿库存，硬是从轻资产变成重资产。

▲事实证明PPT没啥用

在错误的道路上，越努力越心酸。这一年凡客不仅没赚到钱，还血亏5个亿，亲手把去美国上市的路挖断了。

2011是凡客的巅峰，但也是凡客坠落的起点。

榜一大哥雷军送钱来了

凡客从垂直电商之王，到遍地垃圾场，不过几年时间。

转型当“百货公司”的凡客有19万种商品，手太小压根拿不住这些牌，品控接连暴雷，消费者投诉潮水般涌来。

陈年把凡客上40码的帆布鞋全买了一遍，600多双挨双试穿，不是夹脚就是底硬，没一双合适的。他怒火中烧摔了手机破口大骂，当着帆布鞋业务负责人一双双剪碎。看着满地破鞋，他发了条微博：陈年你就是个傻子。

供应商不停地催款让陈年没有伤春悲秋的时间，几十亿债务把他逼到身败名裂的悬崖边。

▲为了露出这双凡客鞋，雷总坐姿十分努力

看着老朋友的颓样，老实人雷军自然不能坐视不管。

雷军曾开玩笑说这辈子最倒霉的就是投了凡客，以后只能穿凡客的衣服了，这话远不能形容雷军对陈年的偏爱——那可是真金白银加心血的偏爱。

在凡客生死存亡之际，雷军去到陈年办公室，看着满屋乱七八糟的产品，问陈年：我们能不能先做好一件衬衫？

除了公司策略，雷军还带来一亿美金巨款。他深夜给陈年打电话，说我做梦都觉得你一定能做好。

陈年开始自救。公司从繁华的北京西二环搬到便宜的南五环，员工从13000人缩减到300人，产品从5万多种砍到不剩10种。别家公司走下坡路是做减法，凡客直接按了AC键归零。

凡客3.0，学习对象从服装品牌变成电子设备，要小米化。

2014年，凡客推出一款单品：「300支衬衫」。服装发布会不讲设计，大讲参数，宛如手机发布会。陈年侃侃而来：300支指的是面料用新疆长绒棉，一英寸布料有300根纱线；衬衫纽扣的材料是所罗门群岛的海水贝壳。一件衬衫售价499，一整个华贵住了。

▲“最难打理的白衬衫”介绍词，同行看了笑疯了

陈年把凡客翻盘的希望全压在这一件衬衫上，下了死命令必须零瑕疵。结果这件「300支衬衫」不是凡客指路的明灯，反而成了提前点的蜡。

有一说一，产品没问题，499 的价确实对得起质量。然而凡客的错误和钟薛高如出一辙：看错了自己的消费群体。

凡客的受众是什么人？是被29T恤吸引来的在校生，是刚走上社会的北上广小白领；他们不能，不会也不敢砸500块，就为买一件衬衫——而且还是2014 年的五百块。

而能不眨眼买500块衬衫的土豪，谁会瞧得上凡客？

打工人加班吃红烧牛肉泡面，是因为吃不起牛排汉堡。结果凡客告诉你，我们真的做了安格斯牛肉豪华至尊泡面，参考零售价：你半个月的工资。

衬衫广告词里一句「最难打理」，可不光是为了给自己脸上贴金：材质决定它无法熨烫，不能机洗，穿一次就得送干洗店。这哪是买衬衫啊，这是请了个衬衫爹回来。

雕爷看自家牛腩眼光一般，给别人算命挺准。他给凡客写了“祭文”，说品牌这东西，从高往低走势如破竹，从低往高走难如登天。凡客300支衬衫掀不起浪花，不过是垂死挣扎。

雕爷没看错，这是凡客最后的高光时刻。如今这款衬衫，在凡客官方店里都找不到。陈年在李国庆直播间爆料，当年那款「300支衬衫」其实光成本就要1300，而粉丝刷的评论是能不能19.9包邮。

▲很多年后，面对屡次冲高失败的小米，不知雷总会不会想起老朋友陈年的这段经历

2020年，仁至义尽且心灰意冷的雷军全面退出凡客，垂直电商时代的精神标杆，折了。

粉丝和凡客，还能重归于好么？

李国庆和陈年是老相识，都是卖书起家。从对手到队友，两个中年男人惺惺相惜，重归于好。

▲李国庆作为特邀嘉宾出席凡客盛典

只是粉丝和凡客，好像再也回不去了。

两位大佬带货业绩平平，第一次直播只卖出8件凡客衬衫。后来为引流，又在直播间卖卫生纸。粉丝不太买账，带货成绩最好的一款polo衫，不过卖了5万块。

价格战曾是凡客的主场，靠性价比大杀四方。吃过低价策略甜头的陈年对此津津乐道，当年优衣库T恤一件79，凡客只要29，印花还比它多。

▲凡客拿自己的爱好去挑战优衣库的饭碗

凡客曾和优衣库掀起摇粒绒大战，优衣库定价199，凡客就卖149，优衣库打折到149，凡客立马跟上79。

此时陈年想的，是未来至少要干翻优衣库。如果可以，还要收购LV，把奢侈品卖出凡客价。

陈年的价格战如火如荼，隔壁大强子却看出了点毛病：LV 能卖那么贵，一多半是牌子值钱，凡客如果一直走低价路线，怎么能让消费者为品牌溢价付费？

等资本的钱烧没了，陈年发现300支的衬衫光成本就4位数，质量好的免烫衬衫至少要卖上百才不亏本，低价保不住质量，凡客不能以便宜为标准，要以品质为标准时，已经晚了。靠低价培养起的消费者，并不为此买账。

而在曾经引以为豪的用户体验上面，凡客也阵地尽失。早期的凡客，用户投诉可以直接发到高管邮箱；后来的凡客，官博下全是维权评论，没人处理，也处理不过来。

▲凡客的故事，只剩低价了

没有品牌价值，没有产品质量，也没有客户服务，低价成了凡客仅剩的求生之道。时至今日，凡客虽没彻底凉掉，但也只能沦落到在直播间靠疯狂打折，抢那一点点可怜的流量。

2015年，陈年在火车上看到外面下雨，窗户上落满水滴，忽然想到张爱玲在《小团圆》里写“雨声潺潺，像住在溪边。宁愿天天下雨，以为你是因为下雨不来”。

第二年夏天，凡客推出「文学T恤」系列，印花是张爱玲、穆旦，还有马尔克斯。陈年发朋友圈说“让我们重新认识一下吧，然后重归于好。”

可惜时代变了，大家匆匆向前，没人有时间等着凡客变好。

黄晓明为凡客拍的广告里写着，哪有胜利可言，挺住意味着一切。凡客15年，从曾经的电商王者，快消服饰一哥，沦落到如今官网都没了，哪还有什么胜利可言。陈年能在直播间挺住，就是最后的一切了。END

参考资料：

①王巍栋.不凡的凡客 访凡客诚品CEO陈年[J].现代商业,2012(01):60-65.

②贺树龙. 陈年:与凡客一起蜕变[N]. 中国信息化周报,2013-07-15(012).

③卫丽红.陈年:让我们“重归于好”[J].互联网经济,2016(05):58-63.

④艾问·每日人物特别节目对话凡客陈年

⑤总裁读书会·凡客遭受库存压力 陈年坚守反脆弱

⑥波士堂·凡客诚品CEO陈年

⑦重庆卫视新经济时代·小米模式能否拯救凡客

⑧电商报·李国庆和凡客陈年直播带货，一共卖出8件衬衫

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