关键词：买家分析 卖点提炼 店铺优化

适用行业：所有行业

适用卖家规模：新手新店、没有流量的老店死店

 

很多店铺都不知道怎么进行买家分析，从而无法在众多相似产品中脱颖而出，只能泯然众人。有时候我们需要换个思路，或者有新思考。

先给你分享几个观点：

1、如果你都不知道你的买家是谁，你的所有表达都是无的放矢

2、如果你不知道你的买家想看什么，你的所有表达都是别人的炮灰

3、如果你不知道你的同行在表达什么，你的所有表达都是盲目的

4、想让买家在人群中多看你一眼，你需要和别人不一样

5、想让买家在人群中多看你一眼并和你成交，你需要和别人不一样同时满足买家的需求

问大家这招，不夸张的说，问大家里隐藏了巨大宝藏，研究清楚了问大家，你可以快速找到产品表达的巨大空间。

举一个例子:

一个卖儿童帽子的店铺，遇到的问题是转化率太低，流量也不高，我们怎么来解决这个问题呢，研究一下问大家。首先搜索关键词，儿童帽子秋冬，我们找到同行里做的比较好的，点开他们的宝贝看问大家，把买家问的多的问题都记录下来。

根据以上的问大家中买家的提问，我们总结出，买家对这类宝贝的关注点集中在：厚不厚，多大的孩子，什么材质，有没有气味，好看吗。

接下来我们就看一下大多数的同行的主图都是怎么做的：

这样你就发现了，同行的主图基本都没有表达出来买家的需求和关注点，只是一个简单的产品展示。这样我们就得出了一个优化思路。我们要迎合买家的需求，要表现出：保暖、厚度、材质、适合多大的宝宝。我们可以让模特穿上厚厚的秋冬装拍照，表现出产品的保暖，可以放上细节图，表现宝贝的厚度和材质，还可以适当的加一些文案说明，打消买家的顾虑。

按照这样的优化思路去优化，我们图示的宝贝流量至少可以翻一番。因为问大家，是买家在购买之前问的，代表了买家最精准的意向和需求。当然，这只是一个简单的买家意向分析。

接下来我要跟你说一个能够深入洞察买家需求的方法：逆向思维模型；

什么叫逆向思维？逆向思维就是换位到买家角度思考问题。既然是换位到买家角度，那么买家是谁？你做的是谁的生意？

生意模式也无非这么几种

1、自己买给自己（男人，女人）

2、男人买给女人 3、女人买个男人

4、女人买给孩子 5、男人买给孩子

6、女人买个老人 7、男人买给老人

8、女人买给女人 9、男人买给男人

为什么我们要研究生意模式，谁给谁买这件事？举一个例子，如果你是做男装的，你认为你的客户是谁？

当然是男人，还用问？

你再思考一下，如果你是做中低端男装，适合18-24年轻人穿的。那没问题，肯定是生意模式的第一种情况：男人买给自己。但如果你做的男装是中高端，适合30以上男人穿的，你可以设想一下，是男人买给自己还是女人买给男人？

当然，这两种情况都有，不过如果让你去选择，你愿意做男人的生意还是女人的生意。

这个问题非常简单，江湖上流传着一个段子：全中国的女人共同养了一个首富，就是马云。虽是段子，但足以说明女人在网购人群中的占比。

如果你要说，我就要做男人生意行不行，当然行。但我要提醒你，男人是一个非常理性的物种，你很难用生意上的策略说服他，你会做的非常辛苦。而且，网购的男人中低端人群占多数，因为太有钱的男人很少自己在淘宝买东西，这是不争的事实。所以我的建议是，如果你做生意，尽量不要做男人的生意。

确定了目标人群，你需要知道他们的一些基本信息：

1.买家是男是女

2.多大年龄

3.买家是什么消费水平

4.职业

5.买家的生活状况，是否已婚，有无子女，矮矬穷，白富美，傻白甜，高富帅

6.买家交际圈子，宅男宅女，生活圈子，工作圈子

7.时间安排，时间都用在了哪里，忙不忙，什么时候比较有空

8.买家爱好，喜欢什么，喜欢做什么

9.买家买了你的产品用在了哪里，什么时候会用到，使用频率

研究这些有用吗？当然有用，举个例子，给大家看一个婴儿奶嘴的差评。

由此我们推测出买家的基本信息

1.女

2.26岁以上

3.中等消费水平

5.带孩子妈妈

6.交际圈：亲戚朋友，妈妈圈

7.有时间

8.带好孩子

9.孩子日常使用，睡觉使用，会在床上使用

我们再来看一下这类宝贝买家喜欢的价位：

有了以上信息，我们可以得出以下结论

1、产品价格不能定的过低

2、买家关注的是孩子成长

3、产品传播性较强

4、买家需要被关注

 

有了这个结论，店铺的优化方向就出来了：

1、多上几款产品，价格提高

2、详情页里加买家秀，用买家来表达对孩子成长的帮助

3、用视频来解读产品对孩子成长的帮助

4、解释两个问题：为什么要用，以及为什么要用你这种材质的，对孩子有什么好处

5、建一个微信群，解决买家需要被关注的点

6、送一些适合传播的小礼品，比如：新生儿疾病预防手册

那么今天的分享就到这里啦，希望能对你有帮助，喜欢可以点击收藏+关注获取更多内容哦！