还记得肯德基的纸质优惠券吗？

鲜艳的颜色，配上美味的炸鸡、薯条照片，加上大写的优惠数字，拼凑成了无数80后、90后的如饥似渴的童年。

不知道有多少小伙伴曾经小心翼翼的剪下一张小纸片，天天盼望着能吃到一顿肯德基炸鸡套餐，用行动演绎了什么叫“望梅止渴”。

现在看来，这种优惠券的设计很难说得上有多好看。

大量的文字内容塞的满满当当，小小的优惠券要保证能够放下优惠金额、优惠时间、使用限制、文字说明等多种内容，基本上能够吸引顾客的只有图片和优惠数字而已。

当然还有沿着优惠券缝隙剪下图片，郑重前往柜台兑换的仪式感。

KFC1971年报纸广告

其实早在1971年，甚至更早的上世纪六十年代，肯德基就在报纸上刊登过优惠券广告。

顾客可以将报纸对应的部分剪下，拿到肯德基柜台当做优惠券使用。

此举不光通过报纸打了广告，还通过这种新奇的方式，吸引了大批消费者前往门店尝鲜消费。

美元样式的肯德基优惠券-1967年

在报纸上刊登优惠券虽然效果更好，不过自己印刷优惠券明显成本更低。

因此当时的肯德基门店，大多数还是会自己发行优惠券。

通过报纸优惠券吸引更多新顾客的同时，门店还会向老顾客发放自己印刷的优惠券，不断的吸引回头客。

当然还有像上图这样，把优惠券成美元样式的套路。国内的一些商家在这点上，估计还得尊称肯德基一声“祖师爷”。

再后来，已经进入中国市场的肯德基，可能是处于对品牌形象的考虑，也可能是对已经奠定的快餐市场霸主地位的自信，他们在优惠券上没有再花太多心思。

肯德基的优惠券形象也基本固定了下来，成为了人们记忆中熟悉的样子。

等等，再仔细回忆一下，你真的那么熟悉它吗？你知道它的隐藏用法吗？

其实，这种优惠是可以复印的！

是的，你没看错，即使是复印的优惠券，肯德基门店也是承认的，而且与普通优惠券享有同等优惠！

在日本，肯德基门店早在2003年就在网站上公开了优惠券模板，顾客完全不用眼巴巴的等着门店放出优惠，自己打印出来也能使用。

在中国，这种复印出来的优惠券，甚至在2014年左右依然可以进行兑换。

肯德基官方也承诺，他们会尽可能的兑换顾客手中的纸质优惠券，直到所有优惠券兑换完毕为止。

你可能会疑惑，肯德基为何如此乐于兑换顾客手中的优惠券？为何连复印出来的黑白优惠券也照单全收？

肯德基的营销部门绝不是傻瓜，甚至可以说，他们都是最顶尖的营销人才，这里面肯定有不为人知的商业机密。

是的，你猜的没错。

这其中涉及到了优惠券的价格歧视策略。

肯德基之所以如此热衷于兑现顾客手中的优惠券，是因为只有这样做才能实现利润的最大化。

对于商家来说，利润的最大化不一定等于销量的最大化，但一定等于消费者剩余的最小化！

消费者剩余越少，公司从消费者身上获取的利润才会越大，公司也就越能实现利润的最大化。

而肯德基通过一张优惠券实施的价格歧视策略，很好的将消费者区分成为了两种群体，即乐于使用优惠券的「穷人」群体，和不会使用优惠券的「富人」群体。

这里所谓的「穷」与「富」，并非单纯指经济情况，也是指消费者对待同样产品支付意愿的高和低。

那么，肯德基是如何通过兑换优惠券，实现消费者剩余的最小化，让利润最大化的呢？

其实很简单，肯德基通过发放一定的优惠券，把具有不同支付意愿的消费者区别开来，从而对不同的消费者收取了不同的价格。

假设一个汉堡成本5元，定价10元时，100人会接受此价格。

定价15元时，有60人会接受此价格，前者利润为（10-5）×100=500元，后者利润为（15-5）×60=600元。

但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者，于是决定用5元优惠券来吸引他们，同时对剩下那60个对价格不敏感的消费者依然维持15元的原价销售。

此时商家利润为 60×15＋40×10－5×100=800元，达到了利润最大化。

有人会问：那剩下的40名支付意愿更高的消费者也不傻，他们也会使用优惠券，商家发放的优惠券还是无法实现利润最大化啊。

没错，但使用优惠券消费的顾客付出了机会成本与时间成本，并且丧失了部分自由选择权，这就是价格歧视策略的精髓。

要使用优惠券，顾客要付出下载肯德基app的成本，付出打印优惠券的成本，付出寻找优惠券的时间成本。

这样的成本很好的筛选出了消费意愿高但付费能力低的顾客，成功让肯德基实现了消费者剩余最小化。

仔细观察下肯德基的优惠券，许多都是套餐优惠，也就是说使用优惠就会丧失自由选择的权利。

消费意愿更高「富人」群体一般不会为了优惠委屈自己，除非套餐正好是他要点的。

然而「穷人」群体更愿意通过套餐享用优惠。这时候再通过套餐同时搭配一些高利润商品，肯德基就能榨取出更多消费者剩余价值！

你一定没想到，看起来慈眉善目的肯德基老爷爷，居然套路玩得这么深！

只不过，对于现在的数字化优惠券来说，这些纸质优惠券套路显然显得有些小儿科了。

这也是肯德基在近年来，完全抛弃纸质优惠券的原因。

数字化的优惠券，比纸质优惠券不知道先进到哪里去了！

这些优惠券的套路，虽然还有一定的借鉴意义，不过在强大的数字化优惠券面前，显然只能销声匿迹，成为时代的眼泪了。

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