和尚没有头发，所以他们不需要梳子，那么怎么才能把梳子卖给和尚呢？

1、构造需求

我们可以尝试一下构造他们的需求。

 

比如我们去找寺院方丈说：“方丈同志，您难道没有发现您的寺院天天都发生着对佛祖大不敬的事情吗？”方丈听了定会大吃一惊，会迅速反问是什么事情。

 

然后就告诉他：“您的寺院每一天都有那么多客人不远千里来烧香拜佛，他们无一不是风尘仆仆，身上藏污纳垢，这时候去上香是不是一种对佛祖的大不敬呢？”

方丈听完定会请教你。

 

这时候就是向方丈推销梳子的好时机。

这个小故事中就用到了构造需求，意思就是当我们想让别人买我们东西的时候，即便看起来没有需要，也可以想办法构造出来他需求。

 

再举一个例子，王老吉的广告语相信大家都听过“怕上火，喝王老吉！”难道我们吃了火锅就一定上火吗？当然不一定，这个广告其实也是在构造需求，也可以说在贩卖焦虑，但是这个广告确实见效了。

2、精确把握需求

另一个故事是我从一个房产中介那里听到的。有一对小夫妻想租一个房子，丈夫想要租一个有一个有书房、储物空间大的车库的平房，而妻子想要一个有烟囱有凸窗的两层楼房。双方各执己见，不肯妥协，就会从协商到争论，再到情绪化的争吵。

 

这时候中介开始询问妻子为什么想要一个有凸窗有烟囱的房子，妻子说想要房间的采光好，并且自己非常喜欢哈利波特里面的房子的复古风格。中介又问丈夫为什么想要面积很大的车库，丈夫说想要一个方便招待客人的地方，空间太小不方便。中介问完以后便列了一份清单给这对夫妻。

1、在早上可以看到明亮的阳光

2、有一个非常舒服的读书的地方

3、有一个可以方便招待客人的宽敞空间

4、有复古的装修风格

中介手中其实有很多同时满足这四点要求的房源，最后两夫妻租到了双方都满意的房子。

所以我们还是要学会抽丝剥茧，从具体化的需求中提炼出要点，这样就能让对方的需求弹性增大，打破原来的僵局，使得双方的分歧变成合作共赢。

3、准确探寻需求

准确探寻对方是需求是我们解决问题的关键点。马斯洛的需求层次理论大家还记得吗？

 

第一、生理的需要：食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要，最有力量。

第二、安全需要:人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。

第三、归属和爱的需要：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。例如：结交朋友、追求爱情。

第四、尊重的需要:自尊和希望受到别人的尊重。

第五、自我实现的需要:人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。

我们可以在探寻清楚对方的真实需求后，有针对性地推销，这样才能更快更好的解决问题。

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