销售和市场营销

提供优秀的产品和服务是很棒的，但客户必须真正知道这些产品和服务的存在。这就是为什么市场营销计划和策略对商业成功至关重要。

但请记住，市场营销不仅仅是广告。市场营销，无论是广告、公共关系、宣传文献等等，都是对你的业务增长的一种投资。

就像其他投资一样，花在营销上的钱必须产生回报。（否则为什么要进行投资？）虽然这种回报可能只是更大的现金流，但良好的营销计划会导致更高的销售和利润。

所以，不要简单地计划把钱花在各种广告工作上。做好功课，创建一个聪明的市场营销计划。

以下是制定市场营销计划的一些基本步骤：

关注你的目标市场。你的客户是谁？你的目标是谁？谁来做决定？确定你如何能最好地接触到潜在的客户。

评估你的竞争对手。你的市场营销计划必须让你从竞争对手中脱颖而出，除非你了解你的竞争对手，否则你就不能脱颖而出。（如果你不知道人群所处的位置，你就很难从人群中脱颖而出。）通过收集有关竞争对手的产品、服务、质量、价格和广告活动的信息来了解你的竞争对手。在市场营销方面，你的竞争对手有什么作用呢？他们的弱点是什么？你如何创建一个营销计划来突出你提供给客户的优势？

考虑你的品牌。客户如何看待你的业务会对销售产生巨大的影响。你的市场营销计划应该持续地加强和扩展你的品牌。在你开始推销你的业务之前，想想你希望你的营销如何反映你的业务和你的产品和服务。市场营销是你对潜在客户的看法——确保你摆出自己最好的一面。

专注于利益。你能解决什么问题？您能带来什么好处？客户不会考虑产品，而是他们考虑的是利益和解决方案。你的营销计划应该清楚地确定客户将得到的好处。关注客户得到了什么，而不是你提供了什么。（以达美乐；理论上他们是披萨行业，但实际上是外卖行业。）

专注于分化。你的产品和服务必须在某种程度上从竞争中脱颖而出。你将如何在价格、产品或服务方面展开竞争？

然后专注于为你的营销计划提供细节和备份。

要回答的关键问题：

你的销售和市场营销工作的预算是多少？

你将如何确定你最初的市场营销努力是否成功？如果你最初的努力没有成功，你会以什么方式适应？

您是否需要销售代表（内部或外部）来推广您的产品？

你能建立公共关系活动来帮助推广你的业务吗？

我们的自行车租赁业务的销售和市场营销部门可以从这样开始：

 

目标市场

蓝山自行车租赁的目标市场是弗吉尼亚州西部、东部、马里兰州西南部和北卡罗来纳州北部。虽然乔治华盛顿国家森林周边地区的客户占我们潜在客户群的35%，但我们的大部分市场都来自该地理区域以外的地区。

营销策略

我们的营销策略将集中于三个基本举措：

道路标志。进入森林只有几个主要入口，游客在几条主要道路中的一条旅行后到达这些入口。由于客户目前在当地的哈里斯堡租用自行车，道路标将向所有潜在客户传达我们的价值主张。

网络计划。我们的网站将会吸引潜在的游客到这个度假村来。我们将与服务于我们的目标市场的当地企业合作，提供折扣和奖励。

促销活动。我们将定期举办专业自行车手的活动，如示范和签名签名，以吸引更多的顾客，并将运动员的“品牌”扩展到我们的品牌。

定价策略

我们将不会成为我们的目标市场的低成本供应商。我们的目标是提供中高端设备。然而，我们将创建基于网络的忠诚计划，激励客户建立在线档案，预订和更新设备租赁，并为这样做的人提供折扣。随着时间的推移，我们将能够专门向这些客户销售。

等等。

就像在市场机会部分一样，您可能希望包括更多的类别。例如，如果您的业务涉及一个获得佣金补偿的销售团队，请描述您的销售计划和激励措施。如果你将产品分销给其他公司或供应商，而这些分销努力将影响你的整体营销计划，请制定出你的分销策略。

关键是要让你了解你的市场，你了解你将如何进入你的市场。市场营销和促销必须能吸引客户——你的目标是彻底描述你将如何获得和留住你的客户。

还要记住，你可能想要包括你已经准备好的营销材料的例子，比如网站描述，平面广告，基于网络的广告程序，等等。虽然你不需要包含样本，但花点时间创建实际的营销材料可能会帮助你更好地理解和沟通你的营销计划和目标。

确保你的销售和市场营销部门回答了“我将如何联系到我的客户？”问题

竞争优势

你的商业计划的竞争分析部分致力于分析你的竞争对手——包括你当前的竞争对手和可能进入你的市场的潜在竞争对手。

每个企业都有竞争对手。了解竞争对手或潜在竞争对手的优势和劣势，对于确保你的企业的生存和成长至关重要。虽然你不需要雇佣一个私人侦探，但你确实需要定期彻底评估你的竞争对手，即使你只打算经营一家小企业。

事实上，小企业尤其容易受到竞争的影响，尤其是当新公司进入一个市场时。

竞争分析可能会非常复杂和耗时，但这并不一定要如此。这里有一个简单的过程，你可以用来识别、分析和确定你的竞争对手的优势和劣势。

配置当前竞争对手

首先，制定一个你当前的每个竞争对手的基本概况。例如，如果你计划开一家办公用品店，那么在你的市场上可能会有三家相互竞争的商店。

在线零售商也会提供竞争，但彻底分析这些公司的价值会降低，除非你也决定在网上销售办公用品。(尽管他们也有可能，比如亚马逊，是你真正的竞争对手。只有你才能确定这一点。)

为了让这个过程更容易，坚持分析你将直接竞争的公司。如果你计划建立一家会计师事务所，你将与你所在地区的其他会计师事务所竞争。如果你打算开一家服装店，你将与你所在地区的其他服装零售商竞争。

同样，如果你经营一家服装店，你也会与在线零售商竞争，但在这种竞争中，除了努力在其他方面突出自己，你相对较力：出色的服务，友好的销售人员，方便的时间，真正了解你的客户等等。

一旦你确定了你的主要竞争对手，回答这些关于每个人的问题。是客观的。你很容易识别出竞争对手的弱点，但认识到他们如何能够超越你就不那么容易了（乐趣也不那么多）：

他们的优势是什么？价格、服务、便利性和广泛的库存都是你可能脆弱的领域。

他们的弱点是什么？弱点是你应该计划去利用的机会。

他们的基本目标是什么？他们有获得市场份额的目的吗？他们是否试图吸引优质客户？通过他们的眼睛来看你所在的行业。他们想要做些什么？

他们使用什么营销策略？看看他们的广告，公共关系，等等。

你如何从他们的业务中获得市场份额？

当你进入市场时，他们会如何反应？

虽然这些问题似乎有很多工作要回答，但实际上这个过程应该相当简单。如果你了解自己的市场和行业，你应该已经了解到竞争对手的优势和劣势。

若要收集信息，您还可以：

查看他们的网站和营销材料。您需要的关于产品、服务、价格和公司目标的大多数信息应该是现成的。如果没有这些信息，您可能已经发现了一个弱点。

访问他们的位置。看看周围。查看销售材料和促销资料。让朋友们停下来或打电话询问信息。

评估他们的市场营销和广告宣传活动。一个公司如何做广告创造了一个伟大的机会来揭示该业务的目标和策略。广告应该能帮助你快速确定一家公司如何定位自己，向谁营销，以及它采用了什么策略来接触潜在客户。

随便看在互联网上搜索新闻、公共关系和其他提到你的竞争对手的内容。搜索博客、推特订阅以及评论和推荐网站。虽然你发现的大多数信息都是轶事，只是基于少数人的意见，但你至少可以了解一些消费者是如何看待你的竞争对手的。此外，你还可能会收到关于扩张计划、他们打算进入的新市场或管理层变动的提前警告。

请记住，竞争分析不仅能帮助你理解你的竞争对手。竞争分析还可以帮助您确定您应该对业务战略做出的改变。学习竞争对手的优势，利用竞争对手的弱点，并将同样的分析应用到您自己的商业计划中。

你可能会惊讶于你对其他企业的业务的评估。

 

确定潜在竞争对手

很难预测何时何时会出现新的竞争对手。首先，请定期搜索有关你所在的行业、你的产品、服务和目标市场的新闻。

但还有其他的方法可以预测竞争何时会跟随你进入一个市场。其他人可能会看到你所看到的同样的机会。想想你的业务和你的行业，如果存在以下情况，你可能会面临竞争：

该行业的利润率相对较高

进入市场是相对容易和便宜的

市场在增长，它增长得越快，竞争的风险就越大

供求关系不足，供应不足，需求旺盛

几乎没有竞争存在，所以有足够的“空间”让其他人进入市场

一般来说，如果服务你的市场看起来很容易，你可以安全地认为竞争对手将进入你的市场。一个好的商业计划可以预测和解释新的竞争对手。

现在，通过在你的商业计划中回答这些问题来提炼你所学到的东西：

我现在的竞争对手是谁？他们的市场份额是多少？他们有多成功？

当前的竞争对手的目标是什么市场？他们是专注于特定的客户类型，服务于大众市场，还是专注于特定的利基市场？

竞争对手是在增长还是在缩减业务？为什么这对你的生意意味着什么？

你的公司与竞争对手会有什么不同呢？你可以利用哪些竞争对手的弱点？你需要克服哪些竞争对手的优势才能取得成功？

如果竞争对手退出这个市场，你会怎么做？你将如何利用这个机会？

如果有新的竞争对手进入市场，你会怎么做？你将如何应对和克服新的挑战？

我们的自行车租赁业务的竞争分析部分可以开始像这样的事情：

主要竞争对手

我们最近也是唯一的竞争对手是弗吉尼亚州哈里斯堡的自行车店。我们的下一个最近的竞争对手位于100英里之外。

城里的自行车店将是强大的竞争对手。他们是一家拥有良好声誉的老牌企业。另一方面，他们提供劣质的设备，他们的位置明显不那么方便。

二级竞争对手

我们不打算至少在运营的头两年内销售自行车。然而，新设备的卖家确实间接地与我们的业务竞争，因为购买设备的客户不再需要租用设备。

之后，当我们增加新设备的销售时，我们将面临来自在线零售商的竞争。我们将通过个性化服务和针对现有客户群的定向营销，与新设备零售商竞争，特别是通过在线活动。

机会

通过提供中高端到高质量的设备，我们为客户提供机会来“试用”他们可能希望在以后购买的自行车，提供额外的激励（除了成本节省）来使用我们的服务。

与在哈里斯堡租自行车并将其运送到预定的起飞点相比，提供快速租车服务将被视为一个更有吸引力的选择。

在线更新和在线预订等在线举措提高了客户的便利性，并使我们成为一个人口密集的市场的尖端供应商，特别是在自行车领域，这些客户往往是早期的技术适配器。

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