银泰的高度

中国银泰集团董事长沈国军

限高250米的北京长安街国贸段，有一座高249.9米的建筑，这是长安街第一高度，它叫北京银泰中心。

逶迤的车流常常停滞在国贸桥，这座“系着红绸带”的高楼总在第一时间占据过往者的视野。孙燕姿在那首名为《银泰》的歌曲里形容它是安静而完美的银泰，并以它借喻北京。

很多人都知道这座俯瞰CBD的建筑群叫银泰中心，但很少人知道为银泰命名的人叫沈国军。

因为刻意远离聚光灯，外界对于沈国军包括他缔造的“银泰系”知之甚少，甚至不知道如何准确界定这个财富形象。他是一位实业家，但是资本运作始终是其核心手段；银泰创造了中国百货零售的高度，但这个词汇囊括的领域远不止百货；作为传统商业体系的领军人，他又是马云在新领域的最佳搭档……

有评论称他是零售业的“叛徒”，但是这个称谓过于奇怪，于是，大部分时候舆论习惯停留于表层，形容沈国军是一位很低调、长得很帅的企业家。

起步：生存的压力

沈国军并不是很喜欢“企业家”这个称呼，他觉得中国各种“家”实在是太多了，而自己只是做生意的，定义为一个商人是最合适的。商人就做两件事，做好生意，多做好事。

这并不是媒体喜欢的态度，在“造星或是毁星”的时代里，不找出几个极致的点似乎很难拿上台面。其他老总都喜欢谈创新、谈独一无二，但沈国军却觉得在互联网席卷的环境里，自己没太多值得分享的。一位他身边的高管透露说，沈国军觉得“银泰做得还不够好，不好意思讲太多”。

不知道沈国军是如何定义“够好”这个词的。17年的创业生涯中，他引领的银泰已经发展成为一个庞然大物，旗下拥有多家上市公司和超过100家全资或控股公司，包括银泰商业、银泰置地、银泰资源、菜鸟网络科技、京投银泰、鄂武商A、北京燕莎友谊商城等等。除了为外界熟知的百货零售和商业地产，银泰的版图还包括了矿产资源、智能物流以及投资和金融。似乎自成立起，这家企业就维持着闷声飞驰的节奏。

银泰城概念设计效果图

站在这个庞然大物最高处的沈国军，很难如愿“深藏功与名”，因为他的名字每年固定出现在福布斯等富豪排行榜，更因为总会有人揣度，站在北京银泰中心顶层的人，有着怎样的财富和阅历。

沈国军本人并不喜欢回忆阅历中关乎成长的故事，迄今为止，他惟在十几年前面对家乡媒体时才谈论了少年时期，那段比绝大多数人都要艰难的岁月。

1962年，沈国军出生在宁波奉化的栖凤村。大跃进时代刚刚过去，贫穷尚未远离，在这个靠海吃饭的渔村里，身为家中长子的沈国军记事起便在海边干活。他帮父亲捆海带苗，在泥滩上抓跳跳鱼，背着比自己还重的大海带去山坡上晒干。这些，是他学费的来源。

14岁那年，父亲在车祸中去世。从县里的医院回到家中，沈国军看到了坐在床边哭泣的母亲，和床上刚刚两岁的妹妹，他知道自己应该承担起怎样的责任。

母亲没有太多的文化和谋生手段，依靠在村口开早餐摊维持生计。但母亲教会了他们兄妹很多道理，比如无论贫富，做人都得有骨气，更得知恩图报。在那段时间，哪怕是劳累一天只能挣几毛钱的事情，全家人都会尽全力。

6年后，母亲罹患胃癌去世。病重时，她掏出成打、皱巴巴的毛票，叮嘱沈国军要照顾好三个弟弟和妹妹。自生病后，母亲便不肯睡家中的那张棕棚床，因为她觉得这是家里唯一值钱的东西，怕以后会卖不出去。

没有时间沉溺于悲伤，沈国军得承担起家里的所有事务。很长的时间里，金钱都是他的第一追求，因为这与兄妹们的生存紧密相连。学业与生存的双重压力之间，沈国军考入中南财经大学，并于1986年获取硕士学位。学业的假期里，他和同学卖苗圃挣了一万多块钱，这是他至今仍觉幸福的节点，因为这意味着兄弟姐妹们将有一段衣食无忧的时光。

硕士毕业后，沈国军被分配到建设银行舟山分行，负责信贷业务。工作步入正轨后，过往生活教给他的积淀迅速显现，同事们都知道，有个小伙子不仅能干，还有超乎常人的韧性与执着。

1989年，沈国军升任建行系统内下属企业的总经理，涉足地产业务。3年后，他调往海南，出任新成立的海南银泰置业股份有限公司副总经理。又过了5年，沈国军决定跳出体制，放弃铁饭碗。1997年，他筹借了20万元，找来另外5个股东，一起成立了中国银泰投资公司，沈国军任董事长兼总裁。

此后的时间里，尽管磕绊常有，但是财富对于沈国军而言不再是悬于头顶的刀尖，他不仅可以顾及兄妹大家庭的温饱，更能惠及他所成长的那个渔村。只是辉煌的背后，沈国军心中那份抹不去的悲痛与遗憾却越来越重，因为子欲养而亲不待，教给他最多、在他心内占据最大空间的父母，却享受不到自己培育出来的果实。

看似呼风唤雨的商界天骄也有无能为力之时，沈国军能做的，唯有坚持38年每年在清明节回到老家在父母的坟上烧上一捧纸钱。村里要找他帮忙的都会在清明节那天来到其父母的坟上，因为那天他们兄妹几个一定都在。

每年的这一天，也是沈国军“话”最多的时候，习惯沉默的他总在清明节发表博文，字里行间除了挥之不去的心酸，也提到“为了父母，要努力做好自己”。每到这一刻，他都会褪去企业家的光环，身影停留在母亲离开的那个夜晚，那个在崩溃边缘站起的少年。

沈国军近照

奠基：银泰的金字招牌

和大多数励志故事一样，沈国军的创业起步也很艰难。当时的银泰没钱没人，算上沈国军，一共6个人。他每天加班到深夜，在压力中也睡不好觉，紧接着因为胃出血，住院半个多月。

身体的坎刚过去，金融危机又拍了过来。1998年，其他几个股东在经济的压力下退股，沈国军硬着头皮把股份接了下来，与此同时，他的一个投资项目也出了问题，当时银泰购入了三栋物业，两栋写字楼和一栋商业物业，本来是当中间商挣一笔快钱，可以净赚9000万，但是谈妥了之后，本有意购入其中商业物业的买家却突然不要了。沈国军用两个字总结了当时的境遇——很惨！

这栋位于杭州市武林路、有着4万多平米的物业，就这么压在了手里，金融风暴肆虐之下，即便免几年租金都找不到伙伴来接手盘活这个商场。面对这个烂摊子，沈国军决定自己盘活自己，进入百货商场业。

彼时，这真算不上是明智的决定。1998年前后在中国的“百年百货史”上有着特殊的地位，叫“百店倒闭风潮”。往前推几年，全国刮起百货商店兴建之风，并未对消费潜力和供需平衡多做考虑。到了1998年，北京的老佛爷、上海的一百西安分店相继倒闭，就连曾经一时无两的日本八佰伴总部都宣布倒闭，由中方收购了其在上海的股权。

沈国军对于经营百货业一窍不通，但他坚信越是大退潮，越突出冒尖的，自己不懂，就找懂的人来做，他则主导着航向。

没有过多的资本和底气，但沈国军坚持要最好的。他跑遍日本、香港和台湾，以1000万年薪的待遇组织了一个专业的百货团队。沈国军和团队分享了他的看法：从定位、理念这些飘渺的概念入手，在局部和细节上做到最好。“在商品上做好、做足，以商品取胜，顾客要买最新的，最流行最时尚的，最好的东西，最全的东西都在这儿。”他说。

在零售行业，“最好或是创新”的概念肯定不像科技行业的产品般酷炫，消费者甚至不会有意对比店与店之间的差别，但是当卖场规划、商品定位、营销策略甚至海报的形象都和传统相悖时，整合的力量是惊人的。

沈国军什么都要最好的，所以银泰百货成了最好的那个。1998年11月16日，银泰百货的第一家店——杭州武林店开业，它先是引起了杭州城的轰动，随之引发了国内百货业的震动。银泰百货与传统百货最大的差别，是它将受众定位于喜欢流行与时尚的年轻人，并且因应这个群体的需求，在购物的基础上，融入了娱乐、休闲、交友的元素——这也开创了国内目前最流行的购物中心模式的先河。

杭州城西银泰城

百货的大环境仍不见起色，银泰百货却一路高歌。不仅很快收回了当初的投资成本，还在5年后创造了全国单日单店8200万元的营收纪录，一举奠定了“银泰”这一显赫至今的名头。

成功引领业态的沈国军，却没有意识到自己握着“尚方宝剑”。一来百货行业利润率不高，二来他也并非行家里手，因此他并未将百货设为银泰的支柱，而是依赖百货的利润在资本市场上寻找机会。

不过，随着寻求合作的资金与企业纷至沓来，沈国军意识到“银泰”两个字已经价值千金，他重新审视百货这个现金流稳定、风险较小的行业，觉得大有可为。结合在银行积累的资本运作内力，沈国军开始通过并购引领银泰迈开了步子。

2000年，银泰入股宁波华联，宁波华联商厦更名为宁波银泰百货；2003年10月，银泰大连店开业，同年12月，重庆银泰云鼎百货开业；2005年，银泰引入美国最大私募基金之一的华平投资集团，并于同年先后入股杭州百大集团与武汉鄂武商；2008年，北京王府井乐天银泰百货开业……

银泰迎来跨越式发展，沈国军也不得不浮出水面。当时，外界对于这个零售业新贵有两个主要印象：其一是实业家在资本运作领域居然如此娴熟；其二是够狠。说沈国军“狠”，是因为银泰在并购中多次直面国营资本的冲击，尤其是鄂武商争夺中，银泰与武商集团在二级市场上的接舷战持续了数年，沈国军面对国资压力寸土不让，出人意料得获得了最终胜利。

店多了，竞争形势复杂了，唱衰的声音也来了。零售行业有这么一个说法：好牌子怕开店多，似乎摊子大了，就会失去原有的精致与格调。

沈国军没有屈服于这个定律，到一个城市，他就要搞一个地标，做得响亮，也赢得漂亮，因为他总是亲手推翻曾经的精致与格调。

“消费者总是喜新厌旧的，你必须接受并且适应。从引进的品牌、种类，到卖场的设计、规划，银泰每年会有25-30%比例的调整，也就是说3年之后去逛，这个商场就完全不一样了。”沈国军揭秘说。

孕育于内的变化基于充分的外部资源。进入百货业17年的银泰，积累了丰富的供应商资源，长期合作的国际国内品牌超过2000个，在合作中有充分的选择权。值得一提的是，银泰也是国际奢侈品企业在中国最大的业主，合作方包括爱马仕、LV、古驰等。某种意义上说，银泰见证并参与了奢侈品席卷中国的过程，一些消费者甚至形成了这样的观念：买奢侈品，去银泰。

从百货行业的坏局到好局，从乱象丛生到充分竞争，沈国军跑在了最前面，这也推动他在资本市场上跑得更远。2007年3月20日，银泰百货登陆港交所，成为大陆民营百货于港上市的头例，同时也创造了240多倍单股超额认购的纪录。

2007年，沈国军在银泰百货于香港联合交易所上市时的留影

站在港交所中心的聚光灯下，胸配彩花的沈国军微笑着向人群竖起了大拇指，无论是240多倍超额认购，还是逾20亿港币的IPO规模，都令他足够开心。但在那个时刻，沈国军的内心肯定不如表面般轻松。

在百货业，他达成了阶段目标，但百货并不是他目标的全部。早在1998年银泰百货起航之始，沈国军便扎进了商业地产的领域。问题是，在商业地产上，他也要做最好的那个，那得投入多少钱？

标志：长安街第一高度

零售业结合地产，一手现金流、一手不动产，是香港过往商圈的精华故事，也是外界替李嘉诚总结的成功法则之一。一度将李嘉诚视为商业偶像的沈国军也想遵循这样的模式。

1998年，沈国军在一次聚餐中认识了北京第一机床厂厂长，当时该厂的经营状况不佳，他们计划将现有土地卖掉，往外搬迁。这片厂区有200万平方米，包含了从国贸桥到如今建外SOHO的一大片区域，要价12亿。即使在当时，这也是个诱人的数字，前后有两百多家公司约谈买地，很多都是世界级别的顶尖公司，但金融风暴吹起来之后，这块地便鲜有人问津。

聚餐结束后，沈国军的脑中一直萦绕着这个消息，他深知这块地的价值，可他拿不出这么多钱。考量再三，他筹钱买下了最靠近国贸桥的那片角区。1年之后，便有公司找上门，要加价1亿美元买这块地。沈国军拒绝了，筹措买地的那刻起，他便决定自己做地产，并将目标直接定为给北京添一座新地标。

彼时沈国军未曾料到，为了这个地标，他等了10年。延缓银泰中心竣工的原因有很多，沈国军给自己设立的重重关卡是其中重要的一环。

银泰中心立项后，沈国军去芝加哥凯悦集团总部谈酒店品牌，这家创立60年的集团旗下包含了君悦、凯悦、柏悦、安达仕等品牌。和凯悦老板进餐期间，沈国军询问哪个品牌的档次最高。对方开诚布公，柏悦最好，但是柏悦的投资最大、要求最多，相对回报却是几个品牌中最低的。沈国军说：就要柏悦。

这段对话促成了大中华地区第一家柏悦酒店的诞生，也成了沈国军之于项目态度的缩影。设计方面，他选择了美国建筑设计大师约翰·波特曼的方案，也因此饱受各方压力。这块地皮够建5栋楼，波特曼的方案将其削减为3座，这意味着大幅降低了投入产出比，甚至可能亏本。但沈国军坚持：尊重最好的设计规划。

建筑外墙要最贵的石材，物业管理选第一太平戴维斯……为了应对项目资金，沈国军动用了银泰在此期间所有的资金来养项目，就是没想过去降低心中的标尺。

高249.9米的北京银泰中心，是沈国军投资地产的开山之作

银泰中心的起步很艰难。一方面，249.9米的“近红线”高度在政策审核上有难度，加之投资总额巨大，超过了发改委的权限，后两次上报国务院总理办会公才通过审批。另一方面，项目启动的2003年，碰上国家政策的宏观调控，包括写字楼在内的某些地产项目拿不到银行贷款。为了填补资金空缺，沈国军接受了美国投行美林的入股，几年后，他又花费数倍的价钱拿回了这部分股权。

沈国军“隐于水面下”的努力，使得北京银泰中心有了完美的初生。2008年10月18日，投资超过60亿元的北京银泰中心正式开业。那是一个阳光很足的晴天，但是日照亮不过银泰中心的“星光”：文艺界来了成龙、李连杰、李冰冰等众明星，企业界来客则包含了柳传志、马云、郭广昌等，一共700位社会各界名流前来道贺，给沈国军捧场。

来客中很多都比沈国军出名，但在银泰大楼恢弘的背景之下，沈国军成了当之无愧的主角。外界第一次知晓，这个沉默的男人，原来有着这么好的人缘。

这似是沈国军人生的高点。站在200多米的高度上，他俯瞰城市的风景，看国贸桥上车流熙攘，繁华商圈于脚下渐次铺陈。

但沈国军并没有给自己预留看风景的时间。6个月后，他将银泰的高管拉到乌镇开封闭会议，期间，他一直强调要改变，要转型，要否定之前银泰的一贯战略。与会者有点莫名：当时的零售业正处于高峰，作为引领者的银泰一直获利颇丰，银泰中心的成功也象征着集团在包括商业地产的多元领域扶摇直上，大家不明白，沈国军为什么等不及、坐不住了。

或是因为曾长期为生存所迫，沈国军拥有不同于他人的紧迫感，加上银行信贷期间的经验，他对于危机的触觉更为敏锐。沈国军告诉高管们说：行业到了险滩，大家一哄而上做百货，肯定物极必反，此外，互联网的浪头已经拍过来，不掌握主动只能被动挨打。

站在行业金字塔顶端，能看到更远的风景，这或许可以解释沈国军为何得以在6年前抓住行业的脉搏。如今，百货零售已是市场份额日降，甚至沦落为网上电商的“试衣间”。

乌镇会议奠定了银泰在零售业此后的发展基调：从单一的百货业态中跳脱出来，形成百货、购物中心与电子商务并举的模式。线下方面，银泰在2010年收购了燕莎友谊商场（集团）50%的股权，并且划分了三类模式：经营业绩好的百货商场，主打品牌差异，继续完善开下去；面积大的，改造成为购物中心，以休闲娱乐为载体；面积较小的，改造成城市奥特莱斯。

改造计划的成果是：2012年11月16日，银泰杭州武林店单日销售1.112亿元，打破中国百货业的单店单日销售纪录。2013年，银泰第一个面积40万平方米的综合体、杭州城西银泰城开业，客流一度令整个城西拥堵。

银泰百货杭州武林店内景

线上方面，2010年3月，银泰成立了电子商务公司，同年10月，银泰网上线。依托银泰百货的优质货源与主打质量的策略，银泰网迅速从同质化严重的电商中脱颖而出，在2012年取得了3亿营收的成绩。

2013年3月20日，“银泰百货（集团）有限公司”于香港正式更名为“银泰商业（集团）有限公司”，两个字的差异，意味着银泰百货、银泰购物中心和银泰网将分足鼎立。

沈国军并未对外总结银泰的改变模式，另一家企业替他做了这个工作。2013年，摩根士丹利发表全球电子商务的报告，称在电子商务与零售博弈的时代里，全球将有16家企业凭借定位与转型，领导零售业的潮流。中国银泰是其中之一，榜上名单还包括了沃尔玛与亚马逊。

外界对于沈国军前项策略的评论刚到，他又开始了新动作。2013年“双十一”，银泰与天猫合作O2O，促进线下百货和电商融合。5个月后，银泰与阿里巴巴宣布，后者将以53.7亿港元投资银泰商业，成为仅次于沈国军的第二大股东。在O2O业务中，银泰是阿里唯一深度合作的对象。

“马云说我是吴三桂。”沈国军在一次公开场合颇有深意的回应了这次合作。一时间，媒体喧嚣尘上，有评论说沈国军是零售业的“叛徒”，更多人关心的则是，最好的百货加上最大的电商，结果是什么？

多元：五驾马车

同为浙商代表，沈国军和马云是多年的好朋友，10年来，两人进行了多项合作投资。2006年，他们发起成立了高端会所“江南会”；2010年，两人共同发起云峰基金，成立小额贷款公司；此后，在小额贷款的基础上，他们又联合复星等企业，成立了浙江网商银行。

2013年，沈国军和马云决定在新领域“搞一笔大的”。这年5月，阿里巴巴、银泰、复星联合几家快递公司，创立了菜鸟网络。这家公司注册资本50亿人民币，沈国军投资16亿，占股32%，是阿里之外的第二大股东。

沈国军与阿里巴巴董事会主席马云

名字听上去弱弱的“菜鸟”，有一个强大的目标。他们希望打造智能物流骨干网，投资2000亿人民币，覆盖200座城市、2000个节点，形成开放式、社会化的物流基础设施，建立支撑日均300亿人民币销售额、日均1.5亿件包裹的网络，实现24小时内送达。

作为菜鸟网络的第一任CEO，沈国军形容这份事业是“全世界任何公司不曾想到的，所有业务完全是市场上没有出现过的”。因为前所未有，所以外界并不是很清楚菜鸟的深意。有人形容说：不就是送快递么，说得这么高端。甚至还有官方的声音批评马云是借物流的外衣圈地。

实际上，撇开其他的限定词，仅看“全国任何一个地区，24小时之内送达”这个目标，也能知道菜鸟网络是当代最难的商业计划之一。沈国军和菜鸟团队将“天网、地网、人网”三网结合设为实现目标的关键，其中天网指物流公司的全数据平台，地网指遍布全国的以智能仓库为核心的物流园区，人网则是指牵涉到物流需求企业的生态圈。

这样的体系需要大量的统筹与创新工作。担任菜鸟CEO的一年时间里，沈国军几乎随时都在出差，有时候一天跑三个城市，每天都得萌发或是消化创新的思路和念头。

马云和沈国军都认为，菜鸟网络“未来的8到10年都别想着挣钱”，也都坚定于菜鸟的未来“非常有价值”。对于马云而言，电子商务、互联网金融、智能物流是阿里未来的铁三角，作为马云合拍的伙伴，沈国军或多或少投资了每一角。

外界曾为沈国军总结了三驾马车的体系：零售、地产、矿产。矿产部分，银泰资源拥有全国储量最大、质量最优的银矿。现在，三驾马车这个“匹量”有点不够用了。沈国军自己给银泰规划了5个板块，除三驾马车外，还包含了智能物流、投资与金融。

投资与金融是沈国军创业前的工作，也是他创立银泰的立意根本，之后的百货与地产，都是基于投资的“无心插柳”式的成功，只不过由于这两项成就太高，沈国军“投资家”的身份反而被遮掩了。在投资领域，沈国军一直都有收获，也摔过大跟头。

2005年，中国银泰在资本界横冲直撞，冲进了证券、银行、水电站、电缆、食品加工等多个领域，项目很多，沈国军坦言“根本管不过来”。这一年，中国股票市场惨淡，证监会下达通知，不鼓励民营企业做证券公司的大股东。政策一声令下，沈国军占股55%的天一证券，整体划给了有国资背景的的光大证券。

前后10多亿投资，几乎没有得到任何补偿，加之兴建中的北京银泰中心所带来的压力，沈国军心力交瘁。因为过度劳累，他在集团电梯里突发胃出血，猩红的鲜血喷涌而出，染红了全身的衣服和电梯四壁。

躺在病床上，沈国军思考了很多。他开始舍得给自己花钱，不碰烟酒咖啡，每年花四分之一的时间出去旅行，顺便添置一些好衣服。投资选择上，他也顺应大势，相继出售了浦发银行、交通银行和宁波银行的股份，并且退出了水电站、电缆等项目。

1年后，股市迎来牛市，原属天一证券的20多家营业部利润达20亿，整体估值几百亿元。这一切和沈国军已经没有关系，他也没有流露出惋惜，对于财富，他不再执着。

沈国军开始写旅行随笔，记录并回顾人生，在旅途中结交新朋友。当然，作为企业家，他依旧得严守“本分”，创造关乎财富的故事。有趣的是，他的很多投资故事，源自流连山水之间。

经历了起起落落，沈国军懂得了放下，学会了洒脱

2009年1月，沈国军在南极度过了除夕，并结识了现在友宝中国的董事长王滨。他认可对方“互联网思维做售货机”的理念，注资500万于友宝。现在，友宝在线已经成为互联网自动售货机领域的头号品牌，进驻了90%的地铁和十几个大型机场，运营自动售货机超过三万台。

4月，沈国军又和马云、郭广昌、虞锋游览北极，冰天雪地里，几个“大佬”交换了很多关于未来商业的想法，互联网是其中的核心。这次行程后，沈国军在主导银泰加速向互联网转型的同时，还投资了很多与互联网相关的项目。

修生养性之余，沈国军的投资选择也向之靠拢。他投资了生命匯这家个性化抗衰老与健康管理的机构，还投资了北京鸿泰银泰鸿业高尔夫俱乐部和三亚东锣岛休闲旅游风景区，甚至是中国杂技团。

在投资伙伴的眼里，沈国军是一个顶尖的投资家。不仅因为他有资本和眼光，更因为他很容易成为别人的朋友。周围的人说，沈国军不苟言笑的外表下，实际有一颗很好相处的心，他“没什么架子”，是一个很好的倾听者，不夸耀自己，更不会对别人评头论足。

北京银泰中心沈国军的会客厅里，挂满了他和其他企业家的照片，这是他“好人缘”的佐证。合影中的人，代表了中国企业界的一个时代，并且仍试图创造下一个时代。

时代变得很快。站在北京银泰的顶层，抬眼看见的不再只是天空，对面的国贸三期已经高高立起，中国尊也在施工。在业界，互联网以席卷一切的姿态打破既有规律，大家争相给零售业写悼词，高如沈国军也得以合作的态度来赢得机会。

新的时代，驾驭着5驾马车的沈国军能创造什么？一切尤未可知，正如买下这块地的时候，那个金融风暴肆虐的时节里，没人知道他要建北京最高的楼。

《浙江之声》专访｜沈国军，拥抱变化的商业领袖

以下为《浙江之声》对银泰集团创始人兼董事长沈国军的专访

激荡四十年——改革开放看浙江

银泰集团创始人兼董事长沈国军，21年前辞掉“金饭碗”下海创业，打造出一个拥有六大集团，86家百货门店、购物中心的商业帝国，被评为“中国最具影响力的50位商界领袖”之一。

沈国军说，时代在变，市场在变，银泰必须与时俱进。

《激荡四十年——改革开放看浙江》人物篇，今天播出《拥抱变化的商界领袖——沈国军》。

在北京中央商务区，国贸桥的“金十字”地段，三幢方形高楼呈“品”字型矗立，每到夜晚，249.9米高的主楼楼顶灯光亮起，成为京城夜空最醒目的“中国灯笼”。

这就是长安街上最高的建筑——北京银泰中心。21年前，在5公里外一间不到2米高的房间里，银泰创始人沈国军迈出了创业的第一步。

↑北京银泰中心

1986年，来自宁波奉化小渔村的贫穷青年沈国军，经济学硕士毕业，分配到建行舟山分行工作。

凭借出色的业务能力，他很快成为建行最年轻的高级经济师，一路做到了总部高管。

1997年，不安分的他选择放弃“金饭碗”，下海创业。

“创业的时候确实很艰难，我记得特别清楚，当时我就招聘了三个人，一个秘书、一个司机，另外一个跑业务的，在北京首都大酒店租了一个夹层的房子，手一伸就能碰到屋顶，大概也就一米九的吊顶高度，从一个朋友那借了20万，就开始创业起家。”

招了三个人、借了20万、租了低矮的小夹层，这就是沈国军创业的起点。而银泰创立后的第一单生意，让他歪打正着进入了百货业。

当时，他融资2千万买下了杭州延安路上的三栋楼，原本想炒房，转手能赚9千万，没想到买家爽约，把自己“炒”成了房东。

在各大百货零售业大佬之间奔走求助无果、眼看这栋楼就要“砸”在手里的时候，他决定自己开百货店。

他高薪聘请运营团队，只提了一个要求：与众不同。

↑杭州武林银泰百货

1998年11月，杭州武林银泰百货开业，凭借全新的时尚定位和运营模式一炮打红，第一年就做到了4.8亿销售额。伴随金融风暴诞生的银泰，不但创造了百货业的新奇迹，骨子里还刻着激流勇进、敢为人先的基因。

“我们有很多品牌都是第一次引进浙江。我们在宁波开银泰百货的时候，引进的一线化妆品，一开始所有人都觉得宁波会有人买吗？我说没问题，很多流行时尚也需要教育的，你东西都没有，他怎么知道去用对不对？所以我们把一些化妆品全招进去了，生意很好。”

↑宁波东部新城银泰城

在银泰迅速扩张的同时，西湖之滨诞生了改变中国消费形态的另一家公司——阿里巴巴。

2009年，淘宝网成为中国最大的综合卖场，全年交易额超2千亿元。

一个是实体门店、现场购物，一个是网络浏览、线上下单，来势汹汹的电商平台会不会抢走百货商场的“蛋糕”？

面对电商挑战，沈国军的选择是，拥抱变化，主动融合。

“电子商务跟传统零售必须要融合，空军跟陆军的关系，你怎么样能够组建一个特种部队，线上线下能够互动。银泰这些年就一直在这个方面不断地努力，就是把商品数字化等等这些做好，在整个行业里面，我们创新是做得最早的。”

↑银泰网

2010年，银泰网正式上线，率先试水电子商务，第二年就成为中国十大电商，跻身全球十佳网商评选百强名单。

2014年，银泰与阿里巴巴形成战略合作并完成转型，成为第一家用支付宝结算的传统零售企业。

积极与“对手”合作，为银泰注入了新的生命力。

↑2014年，阿里巴巴对银泰商业战略投资，构建新商业零售体系

改革开放的浪潮推动银泰成为中国新商业的典范。

如今的银泰已经成长为一家多元化实业发展与投资集团，横跨商业百货、商业地产、矿产资源、文化旅游、大健康、投资与金融六大领域，拥有多家境内外上市公司，还投资了蚂蚁金服、网商银行、菜鸟网络、今日头条、小米等80多家新经济公司。

↑2013年，银泰与阿里巴巴、复星等共同发起成立菜鸟网络科技有限公司

沈国军也从一个贫苦的渔村少年，成长为中国民营企业的领军人物。

熬过苦日子的他，现在将很多精力投入到公益事业中，和众多企业家一起救治先天性心脏病患儿、保护野生动物栖息地。

与传统的“做公益就是捐钱”不同，沈国军将商业智慧运用到公益事业中，让商业价值和公益价值有机结合，开启了中国公益事业的新模式，被哈佛商学院收录为全球首个案例。

↑2015年，沈国军与马云、马化腾等发起成立桃花源生态保护基金会

“我们用公益的理念，但是用商业的手法去做，让这些公益项目做到可持续。去发展一些有价值的东西，鼓励当地农民去种一些好的土特产品，天麻啊，养蜂啊，这样的话，每年一个保护区能挣不少钱，它自求平衡就可以了。”

↑老河沟自然保护区当地人生产的蜂蜜酒

开百货店要与众不同，做公益也与众不同，一切都要与众不同。沈国军说，银泰的生命力就是源于不断的创新。

“反正我是也喜欢折腾，就老是对这些同事要提更多的要求，我说你们反正所有事情要做与众不同。我尽管这个年纪了，我还在读两个博士，不断地去学习新东西。”

从酒店低矮的夹层房间起步，到拥有长安街最高的摩天大楼，从宁波奉化栖凤村贫苦的渔家少年，到跻身中国最具影响力的50位商界领袖行列。

沈国军说，这一切都是依靠不断的自我变革和创新。

“银泰从发展上来说赶上了一个非常好的时机。改革开放四十年，市场越来越大，营商环境越来越好，政策越来越好。我们每个民营企业都在不断地自我完善，也在不断地学习进步。时代也在变，技术在进步，市场也在改变，这些东西都要不断地去思考。”

《东南商报》专访｜沈国军：骨子里的“变革”基因

以下为《东南商报》对银泰集团创始人兼董事长沈国军的专访

口述 / 银泰集团创始人兼董事长 沈国军

整理 / 薛智谊

从1997年在北京成立中国银泰投资有限公司到现在，21年过去了。这21年，对沈国军和他的银泰集团来说，都是不断自我变革和创新的21年。穷则思变，变则通，通则达。从走出贫困的童年，到误打误撞“被迫”进入百货零售业，再到带领银泰集团在商业地产、新零售、资源矿产、文化旅游、大健康等领域一次次布局发展，从主导企业发展再到身体力行公益慈善，创新和求变的精神都一路相随。

我1962年出生在宁波奉化一个名叫栖凤村的贫困小渔村。我是家中长子，还有两个弟弟和一个妹妹。14岁那年，家里唯一能挣工分的父亲不幸在车祸中去世，这对一个本就贫困的家庭来说，无疑是雪上加霜。

父亲走后的日子更加艰难，而我还在读书，支撑这个家的重担更多地落在母亲身上。她与别人在村口合开了个早餐摊子，每天凌晨两三点就起床。父亲去世后，母亲带着我们4个孩子非常辛苦，但仍然坚强、善良、勤奋。我记得那几年的大年三十，别人家都忙着过年，我们一家人却在海边捡苔菜。

苔菜在冬天属于时令海产，天冷人们不愿意去捡，越到过年卖价越高。除夕那天母亲带着我和弟弟到海滩边，3个人都光着脚，在潮头冰下捡苔菜，脚下的冰一直发出咔嚓咔嚓的脆响。等我们回家把粘在腿上的滩泥洗掉后，才发现腿上全是一道道被石头和冰划破的口子在流血，但腿已经冻麻了，一点都感觉不到痛。母亲不顾自己腿上流血，心痛地帮我们清理伤口。

父亲去世后第五年，我的母亲积劳成疾患了胃癌，母亲病重时坚决不肯再睡家里的棕绷床，因为那是当时家里唯一值钱的东西，母亲担心死在上面卖不出好价。一年后她也去世了。

少年的经历让我对很多事情都看开了，所以后来在生意场上赔点钱就赔点钱，以后再去挣回来；如果闹矛盾就坐下来聊聊，吃一点亏就吃一点亏。我从来不愿意跟人家去争什么。

失去双亲后，家里已是水尽山穷。日子难到极点，唯一的出路就是改变。

虽然家境贫寒，但母亲生前一直坚持让我上学。我后来考取了中南财经大学（现中南财经政法大学），并获得研究生学历。毕业之后，我被分配到建设银行，勤恳工作几年之后，成为当时系统内最年轻的高级经济师。1992年，我又被调往海南，出任新成立公司的副总经理，开始涉足企业管理。这些经历带给了我很多业务经验和管理经验。

1997年，我当时在银行做高管，但最后还是选择辞职，下海创业。很多人感到很惊讶，捧着银行的金饭碗不要，去当个体户？我带着八九百元的离职工资，又向朋友借了20万元，在北京首都大酒店租了一个夹层，成立了中国银泰投资有限公司。当时只有4名员工：我任总经理，外加一个秘书、一个业务助理和一个司机。

银泰成立的第二年，亚洲金融危机爆发。有个好朋友打电话说，香港有家上市公司在杭州武林广场延安路的项目，做不下去了要卖掉，位置很好，问我有没有兴趣？三栋商用楼盘，给我的价格是原价的六折。朋友还说下家也帮我谈好了。我一算账，自己只要付2000万的定金，转手就能赚9000万，于是兴冲冲跑到杭州，上午签购买协议，下午就签转让协议。没想到过了几天，还没付定金的买家突然变卦，说楼不要了。下家违约，已经向上家付了定金的我只能履约。本想炒房却炒成“房东”。我只好在国内各大百货零售业大佬之间奔走求助，太平洋百货、百盛、赛特……几乎所有当时国内的一线百货集团我都找过。我当时想，只要他们来做这个项目，免租几年都可以，但仍然无人接手。

没有退路，但我不服输，决定自己进入百货业。我们以高出业内3倍的薪水请来专业运营团队，只提了一个要求：与众不同。所以，银泰百货从诞生的那一天起一直在创新，从卖场设计、品牌引进、服务管理，再到营业员培训、广告投放、动线规划等，银泰都和别的百货商场完全不一样，颠覆了当时的很多传统。银泰武林店一下子就火了，高端时尚的定位吸引了一大批年轻消费者。

杭州武林银泰开业的第二年，我在一次聚餐会上认识了北京第一机床厂厂长。他感叹工厂日子难过，产品卖不出去，5000多名员工发不出工资，他想把这块地卖了后搬迁。整个厂区位于现在北京CBD最核心的位置，有200多万平方米，出价基本是白菜价。

当时我就认为这块地非常有价值。那个时候，实际上有200多家公司跟这家工厂谈过，要搞开发，都是亚洲乃至全球最大的公司。但金融风暴一来，谁都不去了。我们资金有限，只要了那个地块最好的一个角，有两条轨道交通在下面。

2000年初，市场回暖，很快有公司找上门，要加价1亿美元买这块地，我没答应。有了杭州武林银泰的运营经验，我决定自己开发，打造北京的地标建筑，这就是后来的“北京银泰中心”。我们聘请了全球最好的设计机构，以最高品质去打造一个“建筑艺术品”。后来，我还飞到美国芝加哥的凯悦集团总部，为北京银泰中心引入了酒店行业的高端品牌——中国首家柏悦酒店。

整个项目耗资68亿元，我甚至付出了血的代价。那几年，我一直用银泰百货赚的钱贴补银泰中心。在巨大的压力下，2004年的一天，我在电梯里吐血了。说是吐，其实是喷出来的，血喷得到处都是，电梯里的人吓得直喊救命。医生说：“你命太大了，胃出血到这种程度，如果休克，90%的概率是醒不过来的。”那是我自创立银泰以来第一次休假，在医院住了20多天，瘦了20斤。

2008年北京银泰中心开业，成为北京高端时尚地标。付出的努力算是得到了回报。

在北京银泰中心建设期间，银泰百货在2007年3月登陆港交所，成为第一家在港上市的内地民营百货企业，后来更名为银泰商业。

2009年，我开始意识到百货行业即将遇到瓶颈，大家都觉得这个行业赚钱时，就往往意味着风险。于是，我把银泰高管拉到乌镇开会，提出要转型，一是对现有的银泰百货进行自我改造，二是把新开的店打造成“品牌零售业+多功能商业服务设施”的购物中心。

虽然乌镇会议时内部有不同的声音，但后来的事实证明，这一步又走在了市场前面。我们引进了奢侈品、餐饮、电影、游戏等，不断丰富商业业态，积极改善顾客体验，银泰商业零售从此进入了“多业态、多品牌”的阶段。后来，我们通过并购式发展，迅速扩张至86个购物中心和百货门店，在门店数量、规模、零售效率等方面都做到了全国最大。

虽然我是一个60后，但很乐于接受新技术、新潮流。我与马云是2004年前后在飞机上认识的，后来银泰商业作为传统零售企业，在数字化改造和电商转型等方面的出色表现吸引了他和阿里巴巴的关注。

其实，2010年，银泰集团就开始大胆尝试互联网。当时我们是国内连锁百货行业里面第一家成立垂直电商网站的，我们叫做“银泰网”。那个时候，很多传统企业还停留在对互联网、电商等新技术力量冲击的言语攻击、抱怨甚至是藐视上。我们算是极少数积极拥抱全新趋势的连锁品牌。

我们把上万个商品数字化，实现了实体店与网上同款同价，当时传统零售业几乎没人这么做。很多人不理解，认为很麻烦。但扎实的工作是见得回报的，我们的运营效率大大提升。以前银泰一到节假日，收银台就排队，一排就好几个小时，甚至收银员不上厕所都来不及处理。后来，我们要求所有品牌接入移动支付，再也没有出现排长队的情况。这些措施现在看来不算什么，但在当时，我们是全国做得最早、最领先的。

2013年，我和马云聊起了传统百货和电商的结合。我记得跟他说过，电子商务好比是空军，如果狂轰乱炸把传统零售企业搞得半死不活，那就没人去收拾打下的战场了，所以总要有地面部队去协同。

当时马云听了很认同，说应该一起组建特种部队去做这件事。这就是新零售概念的雏形。当时我们都认为，线上与线下的合作完全能够打出一片新天地，于是我们一拍即合。

2013年5月，阿里巴巴与银泰集团一起联合成立菜鸟网络，我任第一任CEO。2014年4月，阿里巴巴集团与银泰商业达成战略合作。之后，我们不断深化合作，直至成为国内新零售行业的领军者。

所以我觉得，传统行业的人一定要敬畏技术的进步，传统零售业一定要改革，否则会越来越困难。对于一家有进取心的企业来说，创新和变革不是一个简单的口号，是必须落到实处的要求。

最近几年，银泰集团比较重要的战略调整是用资产换资源。这是我们综合根据自身优势、市场条件、未来战略等各方面因素，作出的重要变革。

2016年，银泰集团与云南城投战略合作，双方利用各自优势，针对商业资产运营进行大胆的创新。也是在那一年，我们旗下的上市公司银泰资源，在多家强大竞争对手的“围剿”之下，成功收购了加拿大埃尔拉多黄金公司位于中国境内的黄金矿山，可以说是“蚂蚁吞象”。

2017年，经过很长一段时间的考虑，我们又正式成立了银泰文旅集团。短短一年多时间，银泰文旅集团已经投资运营了山西省雁门关、五台山、恒山、浙江溪口雪窦山景区、三亚玫瑰谷景区、湖州影视城等著名景区项目。

中国旅游人数每年都在增长，但是旅游体验却很差。在银泰，我们卖东西的时候，顾客来了以后，我们恨不得倒香槟给他喝，可是在景区呢？游客在里面排队，排一个小时都没人搭理。

这对于我来说，就是一个机会！银泰文旅集团就会针对这些旅游痛点和难点，利用智能硬件、大数据、云计算、移动互联等技术，为景区提供一站式智能景区解决方案，并把它们打造成全域旅游、全季旅游的景区。实际效果非常显著。2018年国庆黄金周期间，银泰文旅集团运营管理的景区人气爆棚，实现旅游人次及营业收入双丰收。

除了文旅，我们还在市场化养老领域通过银泰健康集团来实现布局。目前已经涵盖了养老、医疗、康复、护理、教学、科研、文化、老年用品研发和贸易等大健康养老领域，通过完整的产业链条，帮助更多老人 “老有所养，老有所医”。

另外，银泰旗下的投资和金融集团，也一直在追求创新。投资部门人员不多，却在短短数年时间里投资了80多家公司，其中一半以上实现了成功退出。现有的30多家被投企业当中，有十六七家独角兽，包括蚂蚁金服、菜鸟网络、网商银行、小米、今日头条、趣头条、车和家、优客工场、51信用卡、小赢科技、汇通达等创新型企业。我们希望以实业为基础，积极参与产业升级和科技创新，从而促进供给侧结构性改革，切实服务好地方经济发展，推动振兴实体经济和实体产业。

改革开放给了我改变命运的机会，我非常感恩这个好时代，也在努力践行“穷则独善其身，达则兼济天下”这句古语。

2004年，我就和多位企业家共同发起成立了爱佑基金会，并担任发起理事目前，已经有10多万名先天性心脏病患儿得到了救治和帮扶。2014年，我发起成立了银泰公益基金会，并联合北京大学光华管理学院发起了中国第一个社会公益管理硕士项目，为公益领域培养高级人才。2015年，我又和马云、马化腾等企业家，共同在家乡奉化成立了桃花源生态保护基金会，一起探索生态保护等可持续运营。

2018年9月，我与众多企业家发起设立慈善家联盟。通过这个国内全新的慈善家联盟组织，我们希望更多企业家都投身到慈善事业当中，成为优秀的慈善家。

此外，我还在家乡承担了一些社会职务，如浙商总会（全球）执行会长、甬商总会（全球）会长、湖畔大学校董等。我感谢大家对我的信任，我感到的不仅仅是荣誉，更多的是沉甸甸的责任。甬商、宁波帮是块金字招牌，虞洽卿、包玉刚、邵逸夫等前辈，是中国人的骄傲，也是企业家们学习的榜样。甬商是了不起的商帮，为大上海的崛起、香港的繁荣、中国工商业近代化都做出了巨大的贡献。不仅如此，甬商还对20世纪东亚、东南亚乃至全世界的经济发展都产生了非常大的影响，是“中国唯一不断代的商帮”。

甬商总会应该成为汇聚全球甬商的桥梁。新时代下的甬商，应该在做好企业的同时，勇担家国共兴的责任，做敢于担当的新时代甬商。我希望更多的甬商回归，为家乡带回资本、技术、人才等要素；我也会努力团结全体甬商，以市场化运作、规范化管理、务实化服务，提升甬商总会的凝聚力、影响力，创造甬商总会的生命力、发展力，共同打造一个最有活力、最能创新、最开放包容的商帮，为宁波乃至全国的发展服务，再创百年甬商新辉煌。

银泰集团能够发展至今，我感觉是这个时代给了我改变自己命运和改变世界的机会。如果能为国家做一点事，无论是纳税、创造就业还是推动行业变革，我都会尽我所能。改革开放是一个恢宏的进程，相信下一个10年、20年，中国仍有巨大的发展潜力。我们能做的就是把握机遇，承担更多社会责任，回报社会，回报国家。

沈国军进入百货业是“误打误撞”，但是对创新和极致的追求，让他从百货行业发端，一步一步将银泰集团打造成了中国新商业的典范。面对命运的玩笑，拥有什么样的心态，决定了一个人的成败。

“没有成功的企业，只有时代的企业。”银泰的成功离不开改革开放后的社会环境和经济发展，但也与企业家个人的胆识、智慧和创新精神密不可分。在变化的浪潮中，不仅要做弄潮儿，还要把握好潮水的流向。“人生的道路虽然漫长，但紧要处只有几步”，一个人是这样，一家企业也是如此。

沈国军拥有创新者的开放思维，能主动拥抱变化，而非固步自封，这让他在很多关键的节点上，在重大的方向性的决择时，总能顺势而为，提前找到风口。

如今，身为全国政协委员和致公党中央常委的沈国军，把更多精力投入到了公益领域，并创新了中国商业成功与社会公益的共享价值模式，被哈佛商学院收录为全球首个案例。无论在哪个领域，“创新与变革”已成为沈国军的信条，甚至基因。

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